电话约访汇.ppt

课程概览 电话约访的目的及优点 电话约访事前准备与要点 全能接近法 反对问题的处理 角色扮演 总结 反对问题的处理步骤 同理心：认同对方的心理状态。 反对问题处理：响应对方的反对问题。 影响力：运用第三者的影响力。 决定：将决定权交给客户。 完成：运用「假设同意」及「二则一法」。 角色扮演（ROLE PLAY） * * 电话约访 电话约访的目的 “获得见面的机会” 切 记 不要在电话里做任何的销售动作 电话约访的益处 节省时间 节省交通费 更容易接近 尊重准客户的行程 事先了解面谈目的 约访的秘诀 简明 清晰准确，去除语气助词 热切 迫切、关怀、亲切 热情 语速稍快，代表心态和情绪 充分准备 整洁的桌面、足够的名单、每周行事历、话术的脚本 （一） 充分的练习、放松的身体、自信与专业、永远的微笑 约访的秘诀 稍快一点 高效而简捷，避免反对问题过早出现 大声一点 自信，热情，用真诚感染对方 清晰一点 用词讲究，态度坚定，积极正面 （二） 约访的秘诀 前几句话 通话开始后的前几句话要有吸引力 把握机会 机会随时可能出现，所以时刻准备 （三） （四） 约访的要领 一、确定目标 把‘与准客户约定面谈的时间和地点’作为目标，要做好不达目的决不罢休的准备----这种决心在无形中会传达给客户，从而提高约访的成功率 约访的要领 二、姿势与声音 采取自然但端正的姿势，让声音充分、直接地发出；声调比平时稍高一点；交流要发自内心，去感染对方；尤其注意停顿的技巧！ 善于运用：其实、所以、那么等词汇 约访的要领 三、得到面谈许可 打电话的唯一目的是约见面谈，不要指望通过电话就能说明一切，即使你在电话中把保险的重要性讲述的很清楚，约不到面谈也是浪费时间 学会在客户最好奇的时候停止说明，做完成的动作 约访的要领 四、无人接听时及时挂断 也许客户不在家，也许没听到，也许正在忙，也许不方便…… 任何情况下的争论都没有好处，要善用“YES - BUT ”技巧，保持永远的平常心和经常的微笑 五、不要争论 约访的要领 六、通话初期要确认是否继续 当客户现在不方便听，要马上决定下次通话时间，勉强的说明没有用处 任何情况下，笑容都会带给你信心，带给客户安心；微笑可以帮助我们保持平常心，而创造出更多的机会 七、面带笑容 约访的要领 八、趁热打铁 当客户给我们介绍了朋友，要尽快与其取得联系，否则会让我们失去与之交流的热情，最终失去客户 前提：可以自由地与之联系 注意：联系后别忘了回馈介绍人 约访的要领 九、充分运用介绍人的影响力 清楚地说出介绍人的名字，谈论介绍人与新准客户之间的事情，要尽量了解新准客户的兴趣、爱好等相关信息，分析寻找与自己的共同点，并加以好好地利用 人们喜欢与和自己有相似特点的人谈话 约访的要领 十、主动权在谁？ 打电话前，他不知道你是谁 接电话时，他不知道你要做什么 拒绝你时，他因为害怕被你打动 接受你时，他期待你带给他有吸引力的东西 其实是你在选择客户，而不是客户选择你 约访的要领 十一、不要放弃 无论在什么情况下都不能放弃！放弃会养成习惯而对其他事情产生影响，不放弃就一定会创造机会！ 把自己的电话录下来，你就会发现讲话时的问题和缺憾，加以改正来提高约访技术 十二、持续研究电话录音 约访的要领 十三、使用话术脚本 针对不同客户特点编写不同的话术脚本及反对问题处理范例，并熟练使用 准备足够多的名单，不论同意或拒绝，按照名单打完，不受任何外界因素影响 十四、按计划进行 约访的要领 十五、积极与自信 相信自己的能力与价值 在任何与客户的“遭遇战”中，你都是更有准备的一方 确认对方姓名的正确读法后再拿起电话 不要先挂断电话，否则客户会认为你不够礼貌，同时不要忘了表示谢意 十六、注意事项 约访的要领 十七、鼓励与奖励 准备一些激励自己的办法： 与同伴一起打电话，在相同时间里或相同数量名单的约到率 在自己规定的时间里或约访的目标数量，根据自己达成的成绩奖励自己 别忘了对镜子里的你说：你最棒！ 全能接近法 一、介绍：介绍自己和公司 二、目的：提供家庭保障计划的观念和服务 三、影响：发挥第三者的影响力 四、决定：讯息是否有价值是由准客户自己决定 五、完成：用假设同意完成晤谈的销售 反对问题处理 一、很忙，没有时间 二、不需要 三、没有预算 四、没兴趣 五、先把资料寄给我 六、那是保险吗 七、我有朋友或亲戚在做保险 八、你想谈什么 九、我已经买保险了 十、对方态度抗拒，很不愿意见面 十一、如果持续表示反对见面 所有反对问题的潜台词 “我不想和你见面” 所有处理意见的潜台词 “我就是要和你见面” 打电话要象 呼吸一样顺畅！ 谢谢大家！