汽车消费者购买动机调查报告.docx

汽车消费者 购买动机调查报告11市营G2班单永华2011370204汽车消费者购买动机调查报告调查时间：2012年11月130日星期六调查方式：抽样调查调查过程：以发放问卷的形式在4S店等区域调查消费者。调查结果分析和启示：购买动机是引导顾客购买活动指向一定的目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动：理智动机和感情动机。理性动机：适用、经济、可靠、安全、售后服务、购买方便、使用方便、使用方便、美感。感情动机：好奇、个性、从众、崇外、炫耀、攀比、尊重。显性动机 客户非常清楚且愿意表明的购买动机。通常表现直接地向销售顾问提出的要求，或乐于与销售顾问探讨的问题。是否省油，内部空间如何，有哪些高档配置，安全性，动力性等。隐性动机 客户没有明确意识到得，或不愿公开谈论的购买动机。通常是隐藏在显性动机的问题之后，需要销售顾问分析判断才能发掘出来的。客户性格行为分析主导型社交型和蔼型分析型实战策略 ： 取得客户好感的四大秘诀；取得信任得四大原则；销售人员必须记住的四大话题。取得客户好感的四大秘诀：示弱；外表的吸引力；找寻与客户的共同点；积极的氛围和环境。取得信任的四大原则：对朋友会产生信任；对提供帮助的人会产生信任；对权威会产生信任；对同类人会产生信任。销售人员必须记住的四大话题： 顾客的职业;家庭;爱好;使用类信息。