渠道销售重点培训.ppt

1 销售培训—— 渠道销售重点 请大家思考几个问题： 提纲 渠道开拓的重点暨为什么选择MaxNet 渠道工作的目标 渠道开拓兵法 渠道跟进兵法 销售价格兵法 销售工作方法培训 销售重点事项 销售演讲培训 销售模拟演练 渠道开拓的重点暨为什么选择MaxNet 全球最先进/最专业/有市场容量/有潜力的/竞争不是太激烈的/产品线完备； 市场不透明的，能够带来丰厚的利润的； 市场的控制力强，严格的报备管理制度，提供项目授权/服务承诺/供货证明，严厉惩罚窜货的制度，所有设备针对项目的license管理可以有效的杜绝窜货； license管理，有效进行应收款控制，减少收款风险； 以旧换新的用户投资保护计划制度可以带来新一轮业务机会和利润； 维保和软件升级服务可以为伙伴种下摇钱树不断的带来利润； 提供完备的市场支持，全国的媒体市场宣传、全年每个省4次市场活动和巡展； 提供本地化的技术支持和销售支持与配合，分担项目经营压力和风险，提高成功率； 渠道开拓的重点暨为什么选择MaxNet 零风险、零投入，省级代理商不用压货，没有资金压力和风险； 原厂提供的每区域两整套的样机支持，减少代理的压力，增加业务机会； 超值的样机计划，既能争取更多的用户和商机，还能带来超值的利润回报； 同类市场排名第一的主流产品，拥有大量的用户，市场占有率高、知名度高、市场认知度大、美誉度高，品牌拉动力大； 专人全面支持和配合省级总代发展签约地市二级渠道建设以全面拓宽市场和增加销量； 提供厂商官方认可的市场销售先锋的名额支持（免费提供邮箱和名片，并记录在厂商通讯录），业绩突出的优先录用； 优秀的售后服务：专人定期的客户回访制度、巡检制度、自动升级服务、备件先行服务，免除售后风险和压力； 全球最专业的厂商、本土化的研发、提供用户应用协议及功能的定制开发，提供最适合用户的解决方案； 渠道工作的目标 销售拜访量-----量变产生质变； 核心合作伙伴5家—两家省级总代/三家省级金牌；目标是最终剩下一家优秀的区域总代和两家优秀的金牌； 汇聚层合作伙伴25家（和我们产生业务往来、并已经开始合作的渠道）；目标是帮助伙伴获利加深合作关系，深挖资源，扩大合作成果； 接入层合作伙伴100家（对我们产品有所了解，基本认同，有合作意向，还未开始实质的项目合作）；目标是使之和我们真正形成全面合作和实质项目合作； 渠道工作的目标 加强核心、汇聚、接入层渠道的交流和技术培训，使之完全认 识和认知MaxNet品牌和了解MaxNet产品的UBV和USP； 做好全面维护，不断保持跟进，深入到每家渠道内部，使每个 渠道的每个销售乃至每个工程师都熟悉MaxNet产品和品牌； 赢得渠道的信任，获取大量的项目信息，通过项目合作巩固合 作关系，通过赢单得到渠道公司高层的认可，力争赢得渠道 公司从上至下的全面支持和合作并不断的反馈项目信息； 互利互惠，通过项目发现渠道，利用用户介绍渠道，通过渠道 发现项目，利用渠道找到用户； 深挖渠道资源，培养良好的感情，力争获得渠道公司的全部优 势客户，将渠道发展成为稳定、忠诚、互助的坚实合作伙伴； 渠道工作的目标 渠道开拓兵法 管理及推进的10个里程碑 找到合适的发展目标（5%） 确认合适的发展对象（10%） 找到内部支持者（20%） 与主要经营者达成初步合作意向（30%） 基于目标市场，完成RPP（40%） 完成相关培训交流（50%） 完成近期市场开拓行动计划（60%） 成功合作第一单（70%） 达成与合作伙伴的全面业务融合（80%） 渠道将Maxnet作为战略合作伙伴（90%） 找到合适的发展目标（5%） 确认合适的发展对象（10%） 找到内部支持者（20%） 基于目标市场，完成规划（40%） 完成相关培训交流（50%） 完成近期市场开拓行动计划（60%） 成功合作第一单（70%） 达成与合作伙伴的全面业务融合（80%） 渠道将maxnet作为战略合作伙伴（90%） 渠道开拓兵法回顾 小贴士 SMART原则 （Specific）目标必须是具体的 2. （Measurable）目标必须是可以衡量的 3. （Attainable）目标必须是可以达到的 4. （Relevant） 目标必须和其他目标具有相关性 5. （Time-based）目标必须具有明确的截止期限 渠道跟进兵法 渠道跟进兵法 — 获取信息组织联合拜访：用户摸底，提高用户认知度和认可度，增强 用户信心，深入了解项目状况， 判断渠道和客户的关系程度，找到项 目盲点及弱点，加大控制力度； — 联合打单：培养感情、体现能力、