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会展市场的特征 开放性 多样性 协作性 年度性 依存性 会展产品与会展市场 会展市场的主体 一般观众 专业观众 承办者 政府、贸促机构 商会、行业协会 公司、会展企业 会展工程商 会展设计商 会展运作商 产品供需 技术探求 主办者 思考：参展商为什么要参展？ 会展产品与会展市场 会展营销（Exhibition marketing） ☆定义：会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。 会展营销是运用营销学的各种理论、原理解决会展业问题的过程，是营销学理论在会展业的具体应用。 会展产品与会展市场 谁来营销？主办者、承办者 向谁营销？参展商、观展商 会展产品与会展市场 1、会展营销理念 会展营销人员应该树立的正确理念： ☆要树立“营销龙头”理念。 ☆要树立“全员营销”理念。 ☆要树立“顾客至上”理念。 ☆要树立“合作多赢”理念。 ☆要树立“多边营销”理念。 会展产品与会展市场 2、会展营销的研究对象 以营销管理为中心的会展营销研究对象： 以营销管理为中心的会展营销研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。 以营销管理为中心的营销研究主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。 会展产品与会展市场 会展产品与会展市场 3、会展营销的基本内容 会展产品与会展市场 3、会展营销的内容 ●会展营销内容的构成要素 （一）WHY——为什么 （二）WHO——是谁 （三）WHAT——是什么 1.展览会展示的产品和技术系列； 2.展览会的主要客户构成，主要是指具有影响力的参展商和买家； 3.展览会期间的主要活动，如专题研讨会、新闻发布会等； 4.组织者是否提供邮政、电信、旅游等配套服务； 5.组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等。 （四）WHEN——什么时间 （五）WHERE——什么地点 会展产品与会展市场 一、大众传媒工具 （一）印刷媒体 （二）电视媒体 （三）广播媒体 （四）网络媒体 二、特种媒体工具 （一）户外广告 （二）特种宣传资料 （三）依附于小型纪念品的宣传媒介 三、公共关系促销工具 （一）会议演说 （二）新闻发布会 （三）公益赞助 （四）联合促销 （五）路演 四、人员促销 （一）电话 （二）传真 （三）直接邮寄 （四）电子邮件 （五）登门拜访 4、会展宣传和推广媒介 会展产品与会展市场 5、会展营销渠道 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者）的个人或组织，即通常所说的中间商。 会展营销渠道类型 6、会展营销观念的变化 产品导向阶段 销售导向阶段 市场导向阶段 社会责任导向阶段 会展产品与会展市场 7、会展营销的作用 对组织者来说，获得顾客 对参展商来说，获得展会信息，便用决策 对观展商来说，获得展会信息，选择展会 会展产品与会展市场 8、会展营销的因素 相应的生产力发展水平 区位条件和经济实力 制度条件和政治形势 会展产品与会展市场 展览会营销预算表参考 会展产品与会展市场 9、会展营销的作用 ★留住现有参展商（观展者） ★增加现有参展商的场地租金 ★增加现有观展者的观展频度 ★增加新的参展商 ★提高市场份额 ★持续控制竞争者 ★促进会展品牌建设 ★提升会展的知名度 10、会展营销的4Ps 产品 核心供应 产品线扩展 增值服务 展区分布 价格 提高价格会体现会展优质形象 降低价格提高使用数量 降低价格提高市场份额 定位 存在竞争的情况下，寻找最适合的定位 看不到价值所在是参展商（观展者）的主要障碍； 定位必须排除这一障碍 会展必须根据定位展开 促销 直接邮寄 广告促销 公共关系 直销 电子营销 “守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 “守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 “守纪律、