如何做一名优秀的外贸行销人员PPT培训课件.pptVIP

回答关键问题 你的产品卖给谁 你的产品有什么卖点 客户为何相信你 产品具体好在哪里 会有什么不足之处 为什么要现在买你的产品 简单、快速、专业原则： 信件目的明确 表述准确、切题 语句明了段落简洁、切题、不产生歧义 有条理：1，2，3，4等标出 告知期望值 日期、方式、要做的事 要求行动 简单、快速、专业原则： 快速回复 当天邮件当天答复，或承诺一个明确的时间 以买家同样的方式回复 电话、电子邮件、MSN、通过传真、在线留言 简单、快速、专业原则： 明确联系方法： 姓名、职位、电话、FAX、ICQ、邮编、地址 要求回执，抄送自己 适时跟踪、方式多样 尽量人性化些? :),Hi/Dear 各国方言开场白. 配合作图，照片说明 掌握发信时差、增加回复机会 了解发信时间， 周一不适合发开发信 周五由于临近周末，事情繁多 最好集中在周二至周四 掌握发信时差 邮件垫底 客户阅读习惯 白天/晚上？ 对时差相差较大的客户选择下午发信 在回复中突现竞争优势 独特卖点（Unique Selling Point) 描述您竞争对手不具备的优势 描述您能为客户提供的利益 必须有相关的事实依据 可以描述公司、产品、服务等优势 讲述成功案例 围绕对方兴趣，问题 站在客户立场 这些是您的独特卖点吗？ The Lowest Price Around Best OEM Service in the World Our Products will Make you Smile We Promise Whatever You Need Precision scales made with Swiss technology Accuracy up to 0.0001kg 10 Million LCD TVs yearly Two decades of export experience Backed by Japanese and German technology 在回复中突现竞争优势 基本信息 建立年份、出口市场、地理位置、公司理念 产品优势： 产品种类、生产能力、RD、USP、独特的行业知识、OEM/ODM能力 销售/服务优势： OTD、自己有否工厂？、订单管理系统、海外代理/办事处、参展次数、售后服务体系 质量/管理优势： QC、QA、国际认证、管理体系认证ISO、 安全认证（ROHS，CE）产品专利 回复查询的关键是什么 强调企业稳定持续发展 了解买方市场变化 了解买方新的需求 给客户增加信心 介绍公司的调整及新产品 避免 信件目标含糊， 看了不知道要做什么 没有提及客户利益 没有回答客户的问题 没有明确及证明你的竞争优势 信件布局凌乱 没有消除客户后顾之忧 避免成为垃圾邮件（SPAM/Junk mail) 发给关键人物 同时寄出大量邮件，不群发邮件 重复发出内容相同邮件 向收信人说明退出邮件发送名单的方法 避免不必要的符号 首次邮件不以HTML格式发送 邮件中少带附件/照片或应事先“提醒” 注意 叙述语气多用“you” 连贯性 突出字体 步骤如何 时间 优惠 问题回答 买家资信调查 进口商的资信调查 对方公司网站；国外联系 相关国内客户了解 我国驻外商务参赞处 委托资信机构等 买家资信调查 借助资信机构：shuang 出口保险公司/商业银行 专业企业信用咨询公司 客户所在国调验机构 客户的国内客户 对买家的查询分类定级 询盘分类： 国家、地区 老客户、潜在客户、新客户 直接、间接查询 询问产品的信 简单介绍他们公司背景的 没有称谓也没有提到产品名称 一开始就要你寄报价单和样品…… 询盘定级 A：最佳查询 B：良好查询 C：未来看好 课程内容 如何回复买家查询 如何回复买家查询 一个买家向A 和B两家供应商发了内容相同 查询,买家写的很简单,只有一句话 “寻找各种药物肥皂” 买家查询原文Subject: Product Inquiry from Global Sources onlinelooking for all kinds of herbal soapsPlease send me the following:FOB prices (for min. order quantity)Minimum order quantitySample availability/costDelivery time 买家查询的中文意思关于：来自环球资源产品信息查询寻找各种药物肥皂请提供给我以下信息：FOB 价格（最小订单量的价格）、最小订单量、样品/样品费、交货期 ? 供应商A和供应商B做出了以下的两种回复 回复原文Dear Raman Kwatra,We c