网络的设计的方案讨论.ppt.pptVIP

xx通过服务和配件销售网络、物流配送和技术支持网络以及信息网络对销售服务商进行管理和支持 售后服务 网络 配件销售 网络 管理信息网络 职能 对服务网络成员和内部员工进行培训和其他技术支持 提供物流服务，及时传递销售服务商所需配件 销售配件以满足三包期外的服务需求 对销售服务商进行管理和支持，完成服务和配件销售网络的目标 物流配 送网络 技术支 持网络 根据服务承诺完成三包期内和三包期外的售后服务 网络 职能 完成服务和配件销售网络内的管理信息的沟通 完成网络内市场信息的沟通 * 服务和配件销售网络管理职能具体包括服务管理和配件销售管理两大职能，通过这两项职能以完成网络运转效率的目标 维修 服务 管理 确保维修质量　 服务监管 制定价格政策　 客户资料收集　 销售计划制定　 区域价格控制　 销售服务网点的拓展　 促销政策的制定和实施 配件 销售 管理 职　能 目　标 以高质量的服务水平来提高产品在用户中的品牌形象，促进主机销售 合理派工，确保服务质量，实践xx厂的服务承诺 及时对销售服务商进行服务费用结算，减少因服务费结算方式和政策不合理造成的网络忠诚度的降低 网络监管有力，网络内无假冒xx的配件，三包外服务配件价格稳定，维护网络成员的正当利益，保证整个网络的健康运行 网点的分布和拓展适应合作伙伴要求 客户信息详细，为以后xx厂可能的往主机拓展的努力打下坚实的基础 * 要实现网络的管理职能和目标，有两种组织层级设置方案可以选择 方案一 方案二 大区 （8-10个） 办事处 （33家） 四个网络层级 设立8-10个大区，每个大区分别管理3-4家办事处，总部对大区进行管理 销售服务商（400家） 办事处 （33家） 销售服务商（400家） xx总部 说明 三个网络层级 不设大区，总部主要对办事处进行管理 xx总部 后端 中端 前端 * 在方案一中，各组织层级的主要职能分布如下 xx总部 大区 中端 后端 办事处 销售服务商 前端 总部在应该具备服务管理、销售管理和物流管理的宏观管理功能， 管理的重点将主要完成大区和地区办事处无法胜任的职能 对销售服务商进行派工、服务费用结算， 对销售服务商进行技能、管理、服务等方面的评估和考核管理工作 大区主要完成对服务费用结算的复核和对地区配件销售的管理 服务 管理 销售 管理 少数有一定规模的销售服务商可以对其下属的网络行使部分服务管理和销售管理职能 优点 缺点 总部的管理幅度较小，只需直接管理8-10名大区经理 只需8-10名合格的大区经理便可解决缺乏合格市场管理人员的要求 在某些权力总部不能下放（或无法下放）的情况下，多设了一个层级只会降低网络的反应效率，并且过滤了许多信息，减少了总部对市场信息的把握 销售服务商与xx人员的接触点的增多，不利于彼此的沟通，也不易协调办事处与大区的关系 说明 * 在方案二中，各组织层级的主要职能分布如下 xx总部 中端 后端 办事处 销售服务商 前端 总部在应该具备服务管理、销售管理和物流管理的宏观管理功能 管理的重点主要完成地区办事处无法胜任的职能 除了对销售服务商进行派工、服务费用结算，同时还承担对其进行技能、管理、服务等方面的评估和考核管理工作 负责对地区配件销售的管理 服务 管理 销售 管理 少数有一定规模的销售服务商可以对其下属的网络行使部分服务管理和销售管理职能 优点 缺点 管理层级少，办事处直接面对总部，流程短，对市场信息反应灵活 销售服务商与xx人员的接触界面是统一的，利于彼此的沟通 每个办事处都需要懂得服务和销售管理的管理人员，在目前33个办事处设置的情况下xx可能会缺少合格的市场管理人员 总部的管理幅度较宽 说明 * 结合市场的需求和xx厂的现状，远卓认为选择方案二的层级设置较为合适 优 点 缺 点 难 点 方案一 方案二 管理层级少，流程短，对市场信息反应灵活 销售服务商与xx人员的接触界面是统一的，利于彼此的沟通 可能会缺少合格的市场管理人员 总部的管理幅度较小 只需8-10名合格的大区经理便可解决缺乏合格市场管理人员的要求 多设了一个层级只会降低网络的反应效率，并且过滤了许多信息，减少了总部对市场信息的把握； 销售服务商与xx人员的接触点的增多，不利于彼此的沟通 大区只能管理2-3个办事处，管理幅度太小，并不能减少总部太多的负担 某些权力总部不能下放（或无法下放） 倘若地区物流和商流可以由专门设立的零件配售中心解决，而地区服务和销售管理的职能可通过功能转变后的办事处解决，则大区的存在没有太多的意义 选择管理层级少的总部办事处和销售服务商的三层机构较为合适 每个办事处都需要懂得服务和销售管理的管理人员，在目前33个办事处设置的情况下xx可能会缺少合格的市场管理人员