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专业销售技巧Professional Sales Skill 联合利华HPC中国销售培训部 HPC China,Unilever Sales Training Dept. * 听的技巧: 听到与听进去 动态聆听 ---有目的 ----提高注意力 -----确认你的了解 -----停顿 ------重复或描述对方说的意思 如果不了解,立刻发问 做笔记 注意身体语言 * 销售技巧培训4 什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数 对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四 * 什么是异议! 反对意见 可能是真的,可能是假的 * 异议的真假! 异议 真的 假的 询问有关资料 解释说明 怕当冤大头 对自己没信心 解释,提供证明 提供保证 * 对付异议方法1 异议是假的或无关的 带过,不处理 认同+赞美+反问 * 对付异议方法2 把不明确变成明确 ---我要考虑.考虑 ----我要跟上面商量一下 -----我不想现在决定 认同+赞美+反问 * 对付异议方法3 真问题的处理 ---认同,赞美+解释+反问 ----解释 -----强调利益 ------说明疑惑点 * 对付异议方法4 把异议变成卖点 ---先认同,再处理 ----询问对方的反对点 -----加强利益说明 认同+赞美+反问 * 克服异议七步 保持冷静 注意听 认同 询问细节 确认问题 克服 关门 * 克服异议小招数 3F法 ---FEEL FEEL FELT ----感觉 感觉 发脚 就是因为这样,所以 比大小 * 销售技巧培训5 关门---抓住成交时机 关门技巧 四个关门点 为什么成交? 建立关系? 准备下次拜访 * 关门--抓住时机 抓住成交时机 什么是最适当的时机 购买讯号 ----眼睛亮一下 ------沉默的认同 ------询问细节 -------犹豫 --------提出反对 * 销售技巧培训4 什么是异议 ? 异议的真假? 克服异议7步 小招数 对付异议方法一 对付异议方法而二 对付异议方法三 对付异议方法四 * 建立关系 从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢! 想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待? ---------诚实 ------一致的服务水平 -------感到自己受重视 -------被了解,被欣赏 --------给予最好的服务 你应该如何与客户建立相互的信任 * 销售技巧线路图 计划 建立拜访目标 建立区域 客户追踪书面工作 市场理解力 发展影象成关系 计划专业形象 用语言与客户多交流 识别利益需要 询问技巧 专注倾听 克服异议,获得成功 达成协议,建立忠诚关系 *