药品营销之地区管理的简介ppt57-.pptVIP

区域内医院用量/潜力评级的分布统计 潜力评级（家） 用量评级（家） 5 4 3 2 1 评级 * ABC分析 是对客户重点管理,提高销售人员的销售效率不可或缺的方法 依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划 依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得洽谈更为效率化 不断依市,依势重新评估客户 * *  地区管理概念及报表系统介绍 半天 地区管理培训 二天 培训课程安排 * 地区管理 定义 主要概念 实际运用 总结 * 概念(一) 在区域内根据目标有计划地开展销售工作， 这个管理过程是循环往复的，包括： 目标 策略 计划 实行 监察 * 概念(二): 目标设定 设定目标:SMART 原则 S: Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性的 R:Realistic 实际性 T:Time bond 时效的 * 活动 请写出你一个个人目标，要 求符合SMART 原则 * 概念(三): 二 八 法 则 80%的销售来自于是20%的客户 80%的利润来自于是20%的产品组 80%的销售业绩来自20%的销售 80%的问题是由20%的原因引起的 * 例子 第一步:98、99年上半年医院销售对比 (单位:万元) * 68.33% 产品下降柱状图 * 泰胃美 98、99年一、二季度 各级医院销售对比下降百分比 * PARETO ANALYSIS 泰胃美产品分析图 * 99年一季度泰胃美产品下降分析图 * * 客户管理 在我的区域内: 客户总数: 总销售额: 20%的客户数: 销售额: 占百分比: 保住20%的主要客户会保住80%的生意 在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去 认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%) 但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%? 抓重点 * 知已知彼 百战不殆 概念(四): SWOT分析方法 * 讨论 为什么要“知已 知彼 ”？ * 何谓“知 已 ” ？？？ * “知彼”意谓着 ？？？ * SWOT分析 优势 劣势 Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素 机会 威胁 opportunity Threat S W O T * 活动 知已知彼 百战不殆 目标： 练习使用SWOT分析 根据分析结果采取行动 时间30分钟 阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟 材料：每个学员一份案例 方法： 学员轮流读案例 共同讨论SWOT 根据SWOT分析讨论行动计划 总结 * 案例： 赤壁之战 公元208年，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。 刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已