装饰的材料营销ppt51-.pptVIP

8、服务状况 尽管已有少数企业开始重视服务，但总体而言服务意识不强，服务水平与能力不足，更没有把服务作为企业的核心能力与核心竞争力来培养，大部分企业仅能被动提供一些送货之类的简单服务。 * 消费者希望建材厂商提供的服务 集团投资采购员 69% 40% 15% 23% 4% ? 送货 包施工 提供培训、颁证 包设计 其它 装饰施工人员 80% 22% 23% 24% 24% 家庭装修消费者 78% 36% 19% 40% 2% * 油漆经销商认为对消费者最好的服务方式 质量 保证 提供退货服务 提供施工指导 送货 其他 78% 34% 23% 14% 1% * 9、组织与人员状况。 很多企业营销组织、功能不健全，只有“卖货郎游击队”，没有“营销正规军”；重视短期业绩，轻视通路建设、组织与团队建设、文化与制度建设、品牌建设等基础性工作与企业的长远规划，营销服务也普遍比较薄弱。相当一部分企业缺乏现代营销理念，甚至连营销人员也不知道销售与营销有何区别，做贸易与做市场有何区别。 * 10、经销商队伍基本情况 经销商队伍的总体实力与综合素质不高，他们在选择厂商时，比较重视产品竞争力（质量、花色等）与价格竞争力，对品牌竞争力与推广支持重视程度不高； 经销商偏爱的促销也以返利、折扣等短期利益为主，普遍缺乏长远的追求与规划，但是通过培训引导可以有效改变经销商的观念与行为。 * 油漆经销商选择产品时考虑的因素 质量过硬 86% 良好市场保护保障利润 31% 广告宣传大的品牌 43% 有资金支持赊销 25% 价格有良好的竞争力 41% 品种齐全更新换代快 18% 良好的推广支持（广告促销辅导） 35% 其他 1% * 油漆经销商喜欢的促销方式 定额返利 广告拉动 销售奖励 现场促销支持 其他 48% 32% 22% 14% 3% * 陶瓷经销商选择产品经销时最看重 广告宣传大的品牌 价格便宜有竞争力 品种花色齐全、更新换代快的产品 有良好的市场的保护、保障利润 质量过硬 32% 47% 66% 55% 66% 有良好的推广支持（广告宣传、促销、人员辅导等） 企业规模大、供货有保障 有资金支持、赊销 其它 32% 36% 23% 2% * 对比——电器经销商对促销的偏好 * 陶瓷经销商对未来行业竞争焦点的看法 ? 成本价格 花色品种 开发创新 品牌塑造 与传播 产品质量 整体营销 水平的提高 非唯美经销商 22% 50% 34% 44% 8% 唯美经销商 17% 45% 67% 32% 38% * 装饰材料营销 主讲：汪光武 * 一、装饰材料的产品特性  1、大多为半成品，需经过装饰施工才能转变为直接消费品，但是经常由消费者直接购买，并且可以通过服务（如包设计施工）的延伸转变为直接消费品，因此既有直接消费品的购买特性，又有工业品的购买特性。 * 2、单次购买价值高，耐用年限长，重复购买频率低、关注度低。 3、产品使用效果会受到设计、施工水平的严重影响，业内俗话为“三分料、七分工”。 * 二、装饰建材的购买、消费行为特征 1、有时作为生产资料由再生产机构（如装饰公司）采购，有时又由消费者直接采购，购买行为时而呈现工业品特性，时而呈现直接消费品特性，购买消费过程错综复杂。 2、一般为大量采购、长期使用、重复购买频率低、低关注度、理性消费。 3、目前消费者最关心的还是质量与价格（性价比），其次才是装修效果、品牌、服务等。 * 3、消费者是购买决策的主体，但购买行为受到中间人员如设计人员、施工人员的影响极大，购买决策过程是一个消费者、施工者、亲友，乃至设计者与投资建设方相互影响、相互制约的错综复杂过程。 4、消费者的品牌意识与自主意识还不强，但有逐年增强的趋势，消费者的自主意识与年龄成正相关关系，年龄越长，自主性越强。 5、亲友是装饰材料消费者最主要的信息来源之一，也是消费者最信赖的信息来源。这说明装饰材料的口碑传播相当重要；大众媒体的广告影响普遍在亲友、设计施工人员之后。 * 6、施工人员是购买决策的重要影响者，但目前施工人员普遍短期化行为（如收受、索要回扣，以次充好等）严重，缺乏有效的行业自律与社会约束。 7、绿色环保日益受到了消费者的关注和重视，个性化装饰功能强（与众不同）与具有回归自然感觉（仿天然材料）的产品日益受到消费者青睐。 * 8、送货、质量保证等基本服务仍是消费者期望厂商提供的主要服务，但对设计、施工等服务需求有逐年增强的趋势。 9、专业建材市场是目前消费者偏爱的主要购买场所，品牌专卖店是消费者购买名牌建材的首选地点，一站式购物的大型建材超市日益受到消费者的欢迎、但目前尚不成气候。 * 10）家庭是装饰建材的购买、