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把自己扮演成非决策人 这件事我要请示 一下领导！但是…… * Unilever Bestfoods * 同心协力 One Plan, One Team 提高利润 Profits Building * 和路雪谈判技巧培训 2004年10月华南区 * 零售谈判培训 零售谈判概述 零售谈判类型 零售谈判技能 贸易条件谈判流程 了解谈判者 了解零售商 了解自己 * 谈判概述 认识谈判 义 狭义谈判 广 谈 判 解决分歧 达成协议 目的！ * 相互利益 分歧 公司价值 零售商价值 双方利益 买卖双方在达成交易中的承诺 * 零售谈判的类型 贸易条件 价格 付款 返利 费用 促销 储运 残损\退货\罚款 店内表现 卖入导购 卖入助销用品 产品 陈列 价格 库存 助销 促销 形式:专项谈判 新产品进场 产品进新场 陈列位置 货架摆放 陈列排面 分店促销 * 谈判的5个基本步骤 1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判 4.讨价还价 5.总结与回顾 * 准备工作 失败的准备 等于准备着失败! 了解零售商 了解谈判者 数据 毛利 销量 库存 对手风格 顶线 目标 底线 * 了解零售商 了解谈判者 了解 * 利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 库存周转率 促销活动…… 实现个人目标 在老板面前买好 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求…… 了解零售商 了解谈判者 他们究竟想要什麽？ 根本需求 基本需求 生意驱动因素 制定有效的谈判策略 * 了解需求 * 合作条件的构成 零售贸易条件在零售商合同上出现 的相应商业条款均属于贸易条件 价格条款 返利条款 付款条款 费用条款 促销条款 储运条款 淘汰条款 罚款条款 退货条款 残损条款 * 准备进入谈判的方法 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！ * 需求的本质 * 解决问题是根本 * 搞清楚：是否只有这些问题…… 关键因素 搞清楚：对面这个人权限、需求…… * 类型 特 点 对 策 分析家型 表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。 尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。 指挥官型 喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。 要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。 老好人型 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。 语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。 演说家型 情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。 要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。 四种不同风格对手及其对策 * 设置自己的顶线、目标、底线 目标点 甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低 乙方（卖方）