采购议价谈判的技巧.pptVIP

* 采購議價談判技巧 索引: ? 談判的基本概念 ? 需要采取價格談判之時機 ? 談判技巧-談判前准備 ? 談判技巧-談判手法 ? 破圍標12招 * 一、 談判的基本概念 1.談判和協商 2.談判的動機和目的 3.決定有利談判之時機 * 采購談判議價的目的 成本結構： 1.材料費用:60% 2.人工費用:5% 3.制造費用:15% 4.管銷費用:10% 5.利 潤:10% * 二 、需要采取價格談判之時機 1.職責所在： (1)目前采購對象非最低價 (適價) (2)材料成本結構不合理 (適質) (3)購備時間(L/T)充裕時 (適地) (4)廠商來公司拜訪時(見面三分情又可當場下訂單)(適量) (5)公司全面周期性或計划性降價行動 (適時) * 2.客觀環境利用 (1)新廠商引進或新原料開發成功時 (2)有副料(對抗品)或代用品開發成功時 (3)采購量增加時 (4)行情變化價格看跌時 (5)匯率變動有利于廠商時 (6)查出廠商有超量庫存或有存貨時 (7)規格要求變更,采用價廉材質時 (8)新機種引進,增加交易機會時 (9)廠商有意增加市場占有變率或提高交貨量時 * 3.化危機為轉機 (1)查覺廠商有圍標或聯營嫌疑時 (2)獨家采購或有被吃定的感覺 * 三 、談判技巧--談判前准備動作 1.知已知彼 (1)事的分析 A.預作成本分析 B.了解對方 之產能及品質狀況 C.了解交易金額 數量之大小 比重 D.了解對方之銷售狀況,價格承受能力及我方的 缺料風險 E.了解對方銷售對我方之依賴度 F.找對方薄弱環節 * (2)環境掌握 A.多方詢價 貨比三家 B.了解其他廠家之實價 C.向合格供應商以外廠商詢價 D.掌握匯率變動之趨勢 E.了解未來供需狀況 F.收集品質主錄 作為談判籌碼 G.了解對方在同行業中的份量 H.了解對方在地理上的優缺點 (3)人的了解 A.了解對方之個性及嗜好 B.了解對方之決策權限 * 2 .預設目標及談判底線 (1)預設目標及底線 (2)了解對方以往的談判策略制定相應的談判計划 (3)預設談判思路 布設陷阱 * 3 .團隊合作 (1)慎選主談高手 (2)選擇有利的談判環境和氣氛 (3)擬定議價議程 精誠合作 發揮團隊力量 (4)評估對方有昨的環境和因素 分析降價的 理由以獲取對方之認同 * 四 、談判技巧--談判手法 1.先禮后兵----禮多人不怪 緩和阻力 2.欲擒故縱----以退為進 以守為攻 3.若即若離----虛心請教 誘敵深入 4.制造假象----虛張聲勢 聲東擊西 5.迂迦前進----化反對為條件 改從付款或交易 條件下手 6.藉力使力----以其竟爭對手之優點攻其缺點 7.攻心為上----打蛇打七寸 * 8.避重就輕----裝聾作啞 變換話題 9.各個擊破----離間計 10.最后通牒----兩難擇其一 11.軟硬兼施----剛柔并濟 投桃報李 以小換大 12.步步為營----穩住陣腳 不輕易亮底牌 13.分兵出擊----分層談判 最后才亮底牌 14.哀兵必勝----苦肉計 15.疲勞轟炸----拖延戰朮 死皮賴臉 ‘磨“字訣 * 談判技巧--談判策略 一 數量策略 二 時間策略 三 成本策略 (附圖一) 四 貨源策略 五 質量策略 * 自 制 外 包 0% N -10% N -5% N +5% N +10% N 附 圖 1 * 談判技巧--獨孤九招 1.出價要狠 2.讓步要慢 3.善用以量制價 4.急用時買東西最貴(貨源策略) 5.不用時買東西最便宜 6.活用談判技巧 7.議價前先告訴對方降價的理由 8.議價時要細水長流 適可而止 9.買賣不在人意在 * *