销售的技巧培训说明.ppt

88 銷售位置管理 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」. Workshop 1 : 銷售位置 90 91 關鍵影響 Key Influence 策略管理 92 銷售的關鍵影響 權力及经济掌控關鍵 技術把关評估關鍵 操作及使用需求關鍵 銷售引導關鍵 Key MAN 93 S - 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 94 任 務：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權 自由裁量權 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 權力掌控關鍵 95 任 務：自多方面進行審核、評估 評估你的建議 把關的人 常提出建議 經常(可以)提出 NO ! 關 心：產品功能或產品價值 技術評估關鍵 56 約定提出時間。 材料是否完備 ? 格式考量。 協調內部相關部門, 以利支援。 製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項 57 Proposal 撰寫技巧 Story Board 我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼 12 59 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 是否有再度提出必要 ? 要求「承 諾」。 Proposal 提出後 60 成交與締結 Close 技 巧 篇 61 要求承諾與締結 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 62 要求承諾與締結 王子的迷思 ......... 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力,而遭拒絕? 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 公主會不會因此而不再理我了? 遲疑不決 ....... 63 要求承諾與締結 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 ,  那麼現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 64 要求承諾與締結 銷 售 過 程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任 時 間 時 間 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。 時 機 當你已經確定「行銷對象」完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 66 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 67 Close 試探性要求 測量準客戶的溫度。 測知準客戶所關心的問題。 找出反對的原因。 提前判別 Case 的真偽 或 潛在的競爭對手。 - Always be closing .......... 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點」後。 ?剛克服「反議」Objection 時。 - 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習慣採用的要求成交方式。 69 客戶反議 - 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product - 不好用 , 騙人的 ..... 競爭者教育或自我認知 - 太貴了.... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現況 - 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 70 如何面對 - 抗拒 冷靜、仔細的傾聽 Keep y