21世纪高级营销主管培训——选择与管理营销渠道.pptVIP

?2000 Prentice Hall * 本章要点 营销渠道的工作执行 渠道设计决策 渠道管理决策 渠道动态 * 分销商如何 减少渠道交易次数 （C）= 顾客 （M）= 制造商 A. 没有分销商 参与的联系次数 M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 * 分销商如何 减少渠道交易次数 （D）= 分销商 （C）= 顾客 （M）=制造商 B. 有分销商参与 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 商店 1 2 3 4 5 6 * 分销渠道 订货 付款 传播 转移 谈判 融资 承担风险 占有实体 信息 * 消费者营销渠道 批发商 中盘商 零售商 消费者 ? ? ? ? 消费者 零售商 消费者 ? 制造商 0级渠道（M-C） 批发商 零售商 消费者 ? ? 制造商 2级渠道（M-W-R-C） 制造商 3级渠道（M-W-J-R-C） 1级渠道（M-R-C） 制造商 * 工业品经销商 制造商 工业品顾客 制造商代表 制造商分销机构 工业市场营销渠道 * 顾客需要的服务水平 批量大小 等待时间 空间便利 产品品种 服务支持 * 销售成本 （美元） 销售水平（美元） 临界成本图 公司 推销队伍 制造商的 销售代理 SB * 渠道管理决策 选择 反 馈 激励 培训 评价 * 垂直营销系统的类型 公司式