天与药业销售管理再造(ppt 37).pptVIP

天 和 药 业 销售管理再造 桂林梅高营销管理公司 2000年12月 * 目 录 ●为什么要再造 ●现状描述 ●再造原理 ●如何再造 ●再造成果 * 一、为什么要再造 * 1、WTO加入的临近，国外医药企业将大举进入中国，其成功OTC的市场运作经验与模式，直逼国内医药企业现行的市场营销模式。 * 2、国家医疗制度的三项改革全面展开，医药分家已见分晓，药品流通中的“暗箱操作”空间愈来愈小。 * 3、医药流通业的大规模兼并、重组和联合已启动。全国将要组建5-10家年销售额达50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团。 * 4、医药零售药店的巨大市场容量。近年来国内OTC市场以30-36%的速度增长，国内消费者有79.6%都到医药零售店购买药品。目前国内有零售药店达12万家，99年零售药店销售额178亿元，2000年预计达到200亿元。 例：广州终端贴膏类销售达3000万/年 * 5、行业竞争态势表明： 市场的竞争由机会竞争转向实力竞争，单一的广告策略难以驰骋市场。 * 建议进行销售管理再造 强化市场管控 采用“两条腿”走路 * 构筑天和 核心竞争能力 * 二、现 状 描 述 * 天和销售模式 厂 家 医药商业单位 医药零售店、医 院 消 费 者 * 经营核心 广告开路。 只要结果，不管过程。 销