业务部业务操作流程和手册.doc

PAGE PAGE 14 业 务 部 管 理 手 册 2006年6月 业务部管理手册 第一章　组织定位与职能 组织定位 公司业务部是公司实现产品向需求客户进行销售并实现价值的最重要的职能部门。 业务部职能 在公司营销政策和规定的指导下，根据市场的具体特点，制定适用的市场策略和销售方式；对公司下达的销售目标进行分解，完成销售任务。 规划、建立、完善销售网络体系。 保持销售系统的售前、售中和售后服务的连续性，与公司各部门紧密协同，对产品销售进行全面的协调与控制。 科学、专业、合理地进行商品销售，在与客户共赢中提高销售额和销售利润，同时降低销售运营成本。 5、 建立客户档案，负责维护目标市场，并做好售后服务；完善公司最前端的市场信息提供功能。 第二章　组织结构与岗位描述 业务部组织结构部门经理 部门经理 业务部公司 业务部 公司 业务员（商务代表） 业务员（商务代表） 业务部岗位职责描述 业务部经理岗位职责 (1)、行政隶属 上级主管：总经理、副总经理 (2)、主要职责 传达、分解、落实公司下达的政策与任务。 公司国内销售年度、季度、月工作计划与费用预算的制定、审批与实施工作。 公司销售模式的设计、调整、管理。 组织建立、健全部门客户档案，分析市场需求，判断需求意向，提出产品改善和产品开发建议。 保证业务部正常运作与高效，对相关产品的需求信息及时向客户服务部、财务部与采购部进行反馈。 制定业务部的费用预算计划。 对重要客户定期巡访与维护 负责本部门的员工管理与考核工作。组织业务部人员的上岗培训及定期培训，召集业务员办公例会，及时解决业务员在业务、思想动态等方面出现的问题。 业务员（商务代表）岗位职责 (1)、行政隶属 上级主管：销售部经理、副经理 (2)、主要职责 根据销售工作的要求，做好个人的销售目标计划和目标分解计划，完成业务部下达的销售综合目标。 保持与客户的有效沟通，密切关注市场动向。 建立个人客户档案，按计划巡访客户，进行市场调查，及时反馈市场信息，并对客户进行评估。 与公司各部门保持良好通畅的联系，及时控制、解决工作中出现的问题。 填写每周、每月的巡访、销售工作计划与总结，完成每周、每月的工作报告。 合理安排日常商务，降低销售经营成本。 第三章　业务部管理规定 业务部的重要地位决定了业务员的思想和行为必须符合公司的要求和规范。违反以下规定（特别明确的按该条规定处理）处罚当事人每条每次50元。 1、业务员必须具有基本的产品知识及相关化工产品的知识。员工在成为业务员之前，必须接受相关的培训，包括专业知识的培训和跟单岗位的实习。 2、业务员必须经常学习有关营销方面的专业知识。 3、业务员可按照具体的业务需要安排对客户的拜访工作；不硬性规定上下班时间，但在不进行客户拜访时，则应按正常时间上下班。 4、实行例会制度。包括周会和月会。 周会：每周六上午时间，原则上是由业务部经理组织，如经理不在，由副经理主持，并对会议内容进行记录，记入专门的“每周工作会议纪要”，会后向总经理汇报。会议内容主要包括： A、业务经理填写周计划表，总结一周的业务情况，检视目标完成，讨论需要解决的问题，并安排出下一周的工作要点。 B、预测下周销售、资金回笼情况，制定每周的相关计划。 C、业务工作讨论完毕后，进行业务学习，由业务员轮流交流自己的主题。 月会：每月的第一个周六由业务部经理组织召开月会，全体业务员参加，行政部、客服部、财务部经理列席。会议前须完成各项上报公司的总结以及业务经理下月业务计划表，各位业务员要做好自己本月的工作总结。会议主题为包括： 总结一个月来的业务情况。 员工工作述职。 工作纪律与业绩完成情况进行点评。 下月工作计划与目标进行分解，责任落实。 经理完成对各业务员的业绩考评，填写《业务员月度考核表》，上报公司行政部并向总经理汇报。 5、对销售、资金回笼进行计划管理。包括编制、调整、执行月度计划。 A、 月度计划的编制依据 根据公司下达的年度销售计划分解每月平均数，结合上个月度的销售实际完成状况和各业务员汇报的下月份计划汇总情况，再综合市场需求和竞争对手情况，以及历史销售资料而做出下月的销售预测和资金回笼预测。 B、 月度计划修改和确认 月度工作会议上必须讨论、制定月度销售、资金计划（含促销计划和市场开发计划）。根据总的月计划制定业务员的月度工作计划。 月度计划执行和考核 对各业务员细分的月度计划，通过周会按周进行跟踪和检查，每月初对各业务员的上个月计划完成情况和工作计划执行情况进行月总结，对全体业务员进行考核，填写《业务员月度考核表》，并进行书面分析说明。 附：销售及资金回笼目标计划管理流程 月计划确认下达 月计划确认下达 计划修改 年度计划目标任务 上月完成情况 市场预测情况 制定本月计划 在月会中专题研究计划 月度销售