东途外包数码化终端物流承德露露痊愈上海市场心病.docVIP

东途外包数码化终端物流承德露露痊愈上海市场“心病” 21世纪经济报道 　2003-06-19 10:30:32 　　 　　本报记者　于保平　上海报道 　　“当时，我们是肩扛手抬，用几辆车在全上海跑来跑去地送货！”现在已经是承德露露股份（0848）华东区客户总监的牛占林对从1997年在上海做销售的过程 　　历历在目。2003年6月13日晚，牛占林向记者讲述他以前销售杏仁露的方式。 　　从1997年露露上市，牛占林在上海“跑”了近6年。虽然还是做销售，但从去年开始，牛占林和他的伙伴们奔跑的方式已大不一样———借助第三方专业物流和对终端销售模式的整合———他们在今年可能将彻底改变以往的销售模式。 　　虽分江而不治 　　“我们南北方市场差别太大！”牛占林当初到上海时怎么也没有想到上海市场的艰巨性。北方市场显然具有地域和时间上的优势，露露杏仁果汁饮料在长江地区以北的销售远远高于长江以南。2002年，露露主业销售额达到14个亿，但人口众多的华东地区的销售额还不到3000万元。 　　露露在南北市场的表现不同，采取的销售模式也不同。在长江以北大部分地区采用代理制销售，在长江以南地区从1997年就一直采取面向终端的直销方式，“这是产品的适应性问题造成的结果”露露华东区的一位销售人员说。 　　“量小而且分散”牛占林这样概括上海市场的特点，“只有增加人手来应付”。他说，当时露露上海分公司的销售人