2012-公开发售前的策划工作.ppt

在项目只是一个工地的情况下，通过项目现场的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让项目交付时的情景于客户脑海中完美呈现 。 通过现场的良好展示，给客户完整的项目信息及产品信息，让客户现场体验，提升项目品质与档次，加速客户的购买决策。 包装地盘及制作纸媒——现场包装 营销中心 模型（区域模型、楼体模型、户型模型） 展架 纸质媒介 吧台 接待台 档次适当的卫生间（男女位比例需小于1） 单独的工作间（财务室、合同室、会议室、更衣室等） 精装示范单位 交楼示范单位 情景示范单位 清水示范单位 示范单位 示范景区 道路入口至营销中心路段景区 营销中心周边景区 营销中心至示范单位路段景区 示范单位可视周边景区 工地沿路（包括沿交通要道、小区道路等）围板 工地沿看楼通道围板等 项目导示 营销中心导示 楼栋导示 示范单位导示 户型水牌 温馨提示等 室外看楼通道（途经工地周边的顶部需做好安全防户工作） 室内看楼通道（可加设盆景、墙上挂饰等） 工地围板 导识系统 看楼通道 服装 各种人员服装分别统一 包装地盘及制作纸媒——现场包装 纸媒种类 楼书、手册、折页、海报、户型图等 纸媒制作时间 需预留1周时间制作，蓄客前1-2周设计定稿，蓄客前制作完成 纸媒设计时间 从设计、调整至定稿最短时间：3-6周 包装地盘及制作纸媒——制作纸质媒介 人员招聘及培训——人员分类 安防人员 停车场指引； 看楼通道安防兼指引； 示范单位的安防。 保洁人员 客服人员 吧台客服； 示范单位客服。 销售人员 门口接待人员 门童 营销中心保洁； 园林、广场、停车场保洁； 示范单位及看楼通道保洁。 销经1名； 销售员若干（通常：6名左右） 人员招聘及培训——人员培训 安防人员 由专业物业公司物业经理进行培训，包括接待礼仪、安防要领、保洁要求等； 位于示范单位的客服人员还需接受销经对项目情况的基本培训，以便于销售人员过忙时指导客户看房。 保洁人员 客服人员 销售人员 门口接待人员 接待礼仪； 销售统一说辞（区域模型、楼体模型、户型）； 项目园林、建筑知识； 项目环保材料、智能化设施； 竞争楼盘基础信息（需先跑盘）； 销售百问（需及时更新）； 物管相关知识（包括物管公司、收费、服务等） 销售口径（节点口径、价格口径、CALL客口径待）； 销售策略； 价格表； 公开发售方案等。 玩转客户 织网捕客 Part 4 制定销售计划、客户积累及梳理方案、销售策略 制定销售计划 确定销售时间段（认筹、内部解筹、开盘、热销、持续销售、尾盘） 各阶段计划销售数量（套数） 预计投入营销费用（各阶段进行细分） 预计回收资金额 制定客户积累方案 项目进入蓄客期需大量积累客户，此时需促进客户到访了解客户基础信息（包括客户姓名、电话、来访区域、需求户型等），以使后期重点跟进，促进成交。 客户积累方案需包括具体的蓄客方式，根据不同的项目可以选择 设立临时咨询中心（如展场、展点具体位置）； 与机构、协会、团体、其它品牌合作共享客户资源； 到访有礼； 传播有礼； 外派人员对客户进行登记有礼； 其它方式。 制定客户梳理方案 第一次梳理（资料搜集） 需要对客户的资料进行完整搜集，以了解分析目标客户群特性，此时多以入会、办理相关卡、体验券的形式进行，通常以给予开盘折扣或礼品的方式促使客户填写相关信息。 第二次梳理（参观样板房） 需了解客户的购房需求，目前的购房客户相对理性，需要实地看房，通常通过客户是否到现场参观样板房作初次判断。 制定客户梳理方案 第三次梳理（认筹） 需准确把握客户意向，了解市场真实需求，收取诚意金的方式，即认筹。认筹是准确把握客户意向的最佳方式。可告知客户认筹可以优先选房、预先定房号或日进千金等其它优惠等促进客户认筹。对于客户较多时，可以收取较高金额诚意金更准确把握客户，对于客户较少时，可以收取较低金额诚意金的方式放低门槛，以增加筹量。 制定销售策略 推售策略（各阶段推售单位组合，推售次序） 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位搭配，分时间段根据市场变化情况、客户情况，按一定比例面市，这样可以有效控制房源及销售节奏。 价格策略（静态均价、动态均价、价格策略） 制定静态均价的几种方法：市场比较法、租金反推法、客户导向法 几种常用的价格策略：低开高走、高开低走、平开高走、高开高走 折扣策略（不同情况客户优惠折扣、限量特惠、一口价等） 备注： 均价及优惠折扣经发展商批准后根据测绘报告制定价格表及价格说明 找准时机 蓄势待发 Part 5 公开发售目的、时机选择、准备工作 公开发售目的 积聚人气、扩大影响力 扩大项目的知名度、提高项目在消费者心目中的形象，在短时间内聚集人气，促进公开发售活动之后形成一个销售小高潮； 增强客户信心 在活动中通过对发展商的实力展示 ，使