业务洽谈的方法与技巧 居泰隆.pptVIP

业务洽谈的方法与技巧 一：引言 对于任何一个装饰公司而言：衡量一个设计师能力的高低，并不是他的设计水平，而是他的签单率，设计水平再高，签单率上不去仍然等于零；对于一个优秀的设计师而言：衡量的标准仍然是签单率，只有实现了签单，才证明你的设计方案、构思被客户认可，你的设计方案才会转化为作品，才能实现你的价值。 那么如何才能提高签单率呢？应采用什么样的业务流程呢？应掌握什么样的技巧呢？应采用什么样的洽谈方法呢？这就是本课程需要探讨的问题。 1：目标客户与目标客户群体 二：装修客户的业务流程 装修客户的业务流程 1）：接待 接待： 1：主动迎进 2：欢迎：欢迎光临或欢迎光临居泰隆 3：简要地向客户介绍居泰隆服务特色和服务承诺 接待时注意的问题： 1：不要刻意的推销家居商品，如客户对家具商品感兴趣，应介绍该商品的特性、材质及做工 例如：厂家品牌 油漆 五金件 材料环保（专业） 对于客户问到价格，应该避开谈，通过问客户家庭的装修风格推荐适合他的商品，然后才告诉其价格。 2：要注意言谈举止，“多用您”、“少用你”，要充分体现对客户的关心和服务。 2）：洽谈 1：洽谈的目的：是为了得到客户的认同，实现签单。 2：达到洽谈目的的办法： 3：客户类别 4：判断风格 现代风格 中式风格 欧式风格 5：推荐相近方案 根据掌握客户的装修想法，进行风格判断，正确快速地在第一时间，推荐与客户想法相近的方案。 6：调整户型结构将客户家装想法复原 目的：更好的服务于客户 7：可视化交流（HDS系统） 传统的家装模式：仅能通过语言和图片与客户进行沟通，很难了解客户对家装的真实想法，设计师为客户提供的设计方案，由于与客户的固有想法有差距，因此，往往得不到客户的认可，反复率高，一般需多次沟通、修改才能得到客户的认可，故签单率低。 居泰隆：直观、方便快捷的可视化交流。 通过HDS系统调出的方案进行调整并展示给客户，让客户全方位地浏览其家装方案，直观地判断自己的家装想法是否正确，也可快捷地了解客户对家装的真实想法，进一步激发客户更深层内心想法，方便快捷地与设计师达成对设计方案的共识。 8：可结合客户想法提出设计思想 建立在可视化交流基础之上，全面浏览客户方案时，肯定客户的想法，对客户的想法不足或不完善的地方进行调整，从造型、灯光、空间布置等方面提出合理独特的见解，作为方案的设计亮点。 9：洽谈中应该注意的问题： 了解客户的户型结构 了解客户对各房子功能的定位、装修的风格要求 了解客户对地面、墙面、门及窗套的用材意向，客户不熟悉材料，可推荐材料 推选材料时注意的问题： 1、选的材料应是本地常用材料。推选时，必须告知客户材料的品牌、价格，并且要达到通过你对材料的介绍，客户认识到不同品牌其价格不同的原因。 2、给客户推选的材料，其价格绝对不能超出客户自己采购的价格，否则客户必将对你不信任。 3、必须保证向客户承诺使用什么材料，一定用什么材料； 了解客户对各功能区家具配置的想法 3)：量房 量房的准备工作： 1：平面布置图 2：笔、尺、洽谈表、量房记录表、塑料口袋（老房子） 3：时间准时，可提前5—10分钟 量房的程序： 量房的方法： 功能区（房间的长、宽、高和门、窗的尺寸） 哑口 暖气 电源的位置、有线电视的位置、空调的位置 厨房：煤气、上下水、排风道的位置及尺寸 卫生间：排风道、上、下水的位置及尺寸 卫生洁具下水距墙的尺寸 注明卫生洁具是横排水还是竖排水 （横排水：排水通过侧面的管道排水；竖排水：通过地面下水口直接排水） 如果需安装浴缸，必须注明左侧还是右侧 （根据下水的位置确定：靠墙的一面与非靠墙的一面，其浴缸一般是不一样的） 量房注意问题： 1、按房间顺序来测量，避免漏项； 2、水、暖、电的位置在哪，需不需要改动； 3、尺寸不能估算，要实际测量，必须准确 （计算工程量时要加上损耗，一般情况下，木地板、地砖和吊顶应增加10%左右的损耗；涂料加5-10%的损耗）。 4、在量房过程中进一步与客户进行沟通； 5、记录墙体结构、地面和墙面的情况； 6、了解卫生间防水情况及上下水管道的位置； 7、卫生间是横排水还是竖排水及浴缸的上下水问题； 8、开关的位置、空调的位置、灯头的位置； 9、烟道和风道的位置； 10、房间及玻璃的隔音效果。 方案设计的依据 客户要求的装修风格及布局 用材要求 量房尺寸 家具配置的要求 客户装修的心理价位 客户的基本装修想法 客户对装修的细部要求 方案设计的原则 采用HDS系统“修改设计”的设计步骤与方法 1、不能违背洽谈的内容 （最大限度地体现客户对家装的想法） 2、不能与量房数据相违背 （按1：1的比例