国庆AV促销方案.doc

PAGE PAGE 8 中文方案文档站 国庆AV促销方案 促销目的 拓展和巩固网络基础； 三大产品推广（DVD、迷你音响、家庭影院）； 提高步步高AV产品的市场占有率； 锻炼整个体系销售队伍的执行能力； 促销时间 对代理商：2005.9.01～2005.10.31（两个月） 对经销商：2005.9.15～2005.10.15（一个月） 促销目标 DVD出货目标：35000 迷你音响：4200 家庭影院：400 市场占有率：核心售点单店占有率达到35% 整体原则： 本次国庆促销一级公司原则上不再统一采购赠品，对于国庆促销期间所需要的赠品各地代理商公司自行采购，杭州公司给予协助。 同时，为提升全省业务团队的执行能力和团队势气，在此次国庆促销活动中杭州公司特别针对全省的业务团队制定了相应的销售目标考核奖励政策，具体方案如下： 奖项一：DVD目标达成奖： 本次奖励将设立三个等级，公司根据各区域目标达成情况，将给予当地业务团队相应的奖励，具体分梯度奖励如下 奖励等级 三等奖 二等奖 一等奖 奖励额度（元/台） 1 1.5 2 9月参考目标 15000*A 18000*A 21000*A 10月参考目标 10000*A 12000*A 14000*A 各地考核目标合计 25000*A 30000*A 35000*A 奖励金额 奖项二：家庭影院目标达成奖： 奖励等级 三等奖 二等奖 一等奖 奖励额度 1% 1.5% 2% 9月参考目标 240*A 250*A 260*A 10月参考目标 100*A 120*A 140*A 各地考核目标合计 340*A 370*A 400*A 奖励金额 奖项三：迷你实销目标达成奖： 本次国庆公司针对以上差异化的细分产品，设定实销目标奖励，若 各自区域完成实销目标，既可得到该实销奖励，具体奖励细则如下： 奖励等级 三等奖 二等奖 一等奖 奖励额度（元/套） 5 8 12 9月参考目标 1700*A 2100*A 2500*A 10月参考目标 1300*A 1500*A 1700*A 各地考核目标合计 3000*A 3600*A 4200*A 奖励金额 说明： 1、A代表各地区的考核比例 2、X、Y、Z分别代表各区域的实际数量 DVD：代理商的净进货台数 家庭影院：代理商的净进货金额 迷你组合：代理商的实际销售套数（终端实销） 3、其中25000*A≦X30000*A≦Y35000*A≦Z 340*A≦X370*A≦Y400*A≦Z 3000*A≦X3600*A≦Y4200*A≦Z 产品策略： DVD： 型号 二级 批发 零售 策略 DV509 398 乡镇阳春机、所有乡镇分销上柜 DV709 398 特价机、价格噱头 DV973KB 398 特价机、淘汰机、处理 DV977K 498 中低端主力机型、MPG4 DV995 598 低端双吸、淘汰消化 DV985 598 DV979K 698 DV987 698 KD-01 998 歌霸DVD DV991K 1198 DV999 1999 Fi-HiDVD 2、家庭影院： 型 号 二级 批发 零售 策略 震撼120 1980 震撼150 1380 震撼168 1680 本色200 2580 音翔引擎系列 本色268 2980 音翔引擎系列 弦琴300 4380 音翔引擎系列 晶莹570 5980 音翔引擎系列 名典302 4680 平板影院系列 迷你音响： 型 号 二级 批发 零售 策略 CS310 低端特价 CS300 中低端、淘汰消化 CS320 CS300替代品、新品上柜 CS360 中端主流机 VS510 中高端机型 VS1000 高端机型 六、促销主题 （一）对消费者： 主题1： 主题2： （二）对代理商 代理商会议，传递促销信息及政策 会议结束后一周内制定各地区的目标、策略、计划、产品价格、客户促销奖励等政策； 定期进行销售信息的反馈（进货、出货、实销、库存和竞争对手情况） 代理商利润分析（见产品价格体系） 商场直营销售利润分析 通路批发销售利润分析 情报中心，信息共享，及时了解各地的现状，并在公司网站设立促销专栏；各地实销情况的汇总，竞争对手的销售反馈； 经销商会议 业务团队奖励（见国庆业务团队销售奖励政策） （三）对促销员 主题： 组织进行全省的促销员培训，统一促销口径，有效针对双清DVD 要求代理商对促销员有合理的促销期间的DVD激励考核 目标管理：每个促销员清楚自己的销售目标，并定期跟进和监督 临时促销员队伍的招聘、培训、管理 （四）对业务员 和促销员一起进行促销培训，并通过业务员进行跟进促销员 动员会议，传递促销活动信息，状况共享 下游客户任务细分，销售