广西四大体系运行模式及杂论警句.ppt

为解决以上问题，我们梳理出”四大管理体系“ ： 1、核心团购管理体系 2、核心分销管理体系 3、核心餐饮和商超主管管理体系 4、基础氛围营造体系 核心分销体系的四个阶段： 一、广告、宣传造势和分销商的利益链条设计； 二、形成市场突破：此时分销商在观望，需要组织队伍进行终端推广，通过促销拉动，形成终端突破，建立分销商的信心； 三、分销渠道跟进：分销网络进一步健全，通过渠道整合扩大商品的见面率并提高销量，对分销商的库存/回款/促销/物流/售后等进行全面管理进而更加贴近市场； 四、渠道的维护和调整：对分销商之间的矛盾、利益冲突、价差、窜货等市场秩序问题进行整顿和维护。 通过以上三个体系的运作，基本可以把所有渠道（单位、二批、名酒店、商超、餐饮）的核心终端掌握在郎酒和商家的业务员手中。 杂论警句 1、一定要学会给客户算帐，要用数据说话 2、不能用模棱两可的语言汇报工作，想清楚了123、、、 3、请严肃对待合同等经济文件 4、永远记得谁是你的老板，谁是你的顶头上司 5、在几件事情上表现卓越，不必事事都要求自己完美 6、“审美消费”是人类最本质的消费，消费者进商店首先关注的是品牌形象，然后才是商品，70％的人逛商店是无意识的，吸引他们购物的就是“美感”。 7、渠道建设必须从“交易型”向“伙伴型”发展 8、20％的客户带来80％的利润 9、很多生意都有“扎堆”效应，这样易成人气 10、名牌畅销产品往往是赚人气、赚费用，有的非畅销品反而赚钱，所以在商家的产品组合上要有此两部分的搭配，用畅销品来巩固渠道，用不透明产品来赚钱。 11、商超中提高销量的方法：增加品项、扩大面位、提高单品销量，最好的方法就是抢面位。 12、白酒营销中容易出现的缺陷：终端管理、客户管理、物流管理、信息管理。 13、一切的问题均有因果，好的制度把坏人变好，坏的制度把好人变坏。 14、要用制度来约束员工，每个人都有贪欲和懒惰的习性，要法治不要人治。 15、汉武大帝： 为将者，一是要能打，二是要能挨 打狠仗该用拙将 寇可往，我亦可往 16、一个企业的三个层级：高层制定战略，中层分解战略，督促执行，下层具体执行 17、一个精英辈出的企业注定要失败，一个稳定的企业是能让平凡的业务员做出好的业绩：专业分工＋培训＋营销行动标准化 18、要有高（合适）目标才会有好成绩（摸高游戏） 19、在共有的目标下，要培养员工“自我目标管理”，使其责权利一致，从而调动其积极性 20、制定分段目标（跑马拉松的故事） 21、要养成员工良好的起居习惯和工作作风 22、理想赠品的“三R原则”：相关性、重复性、获益性 23、在白酒销售的四大终端中，零售店是跟进者，商超消费主流是家政管理者，而名酒店和餐饮才是领导者，所以后两个渠道的突破加现代团购渠道的开拓至关重要 24、促销要符合两个原则：娱乐原则、让利原则 25、注意“品牌营销”和“产品营销”的区别 26、现代营销变革最重要的一点就是要敢于向“客户的客户”进行推销 27、批发商业的衰落将是世界性的趋势，而大超市和大卖场以及有特色的专卖店将是未来的主要业态。 28、绝对不能让出“市场份额” 29、决定商品命运的就是“销售网络” 30、“口感”好比人的身体，“品牌”好比人的气质 31、不能去抢一级商家的下线，那样等于“饮鸩止渴” 32、企业发展三阶段“商品力时代（卖方市场）－营销力时代（建立营销网络）－形象力时代 33、4PS（产品/价格/渠道/促销）－4CS（顾客/成本/方便/沟通） 34、决定一个企业成功的三大因素：战略、人员、运营流程 35、GDP理论/讲故事理论 36、真正的经济学和高尚的论理学是密不可分的 37、马太效应：强者越来越强，弱者越来越弱：要把自己的核心强势渠道和营销模式发挥到极致，让别人无法超越 38、鲶鱼效应：危机意识/温水青蛙原理 39、破窗理论：防微杜渐/蝴蝶效应 广西四大体系运行模式 （王刚） ■ 前言 ■ 核心团购管理体系 ■ 核心分销管理体系 ■ 核心餐饮/商超主管管理体系 ■ 基础氛围营造体系 前言部分 广西郎酒经过几年的努力，市场销量将要突破两亿大关。前期的成功主要是我们抓好了部分基础工作，特别是团购渠道和名酒店渠道。但随着市场的进一步发展，其他酱香竞品的上市，市场压力逐步凸现。如何进一步夯实基础工作，成就快速健康成长成了摆在我们面前的问题。 在公司大量广告费用投入的情况下，基础工作成为科学发展的基石。广西市场多年一直在运作基础细化工作，但是如何更全面、更有效的抓住核心终端才是关键。我们面临以下问题： 1、如何更好的抓住各渠道的核心终端； 2、厂商双方人员如