x乳业公司直送营业部营销制度手册.doc

 沈阳乳业公司直送营业部营销制度手册 目录 目录 2 营销目标 6 营销宣言 7 营销服务理念 8 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 9 第一篇 直送营业部岗位职责 11 一、直送业务部职能 12 二、直送营业部部门经理岗位描述 13 三、直送营业部人员岗位描述 17 1、业务主任 17 2、业务代表 18 第二篇 直送营业部营销管理与控制制度 19 一、市场营销纪律 20 二、直送营销部“三”日操作制度 21 1、日清日结 21 2、周清周报 21 3、日新月异 22 4、需记笔记 22 三、直送营业部述职制度 23 1、每项述职 23 2、定期述职 24 四、营销权限与责任 27 五、四小时复命制 28 第三篇 直送营业部日常工作程序 29 一、直送营业部业务主任和业务代表工作程序 30 1、每日工作 30 2、每周工作 30 3、每月工作 31 二、直送营业部经理工作程序 31 1、每日工作 31 2、每周工作 32 3、每月工作 32 4、每季工作 32 5、每年工作 33 三、直送系统日常建设 34 四、直送系统管理程序 35 五、月销售分析执行程序 37 六、销售计划的审批程序 38 七、突发事件处理的工作流程 40 第四篇 直送营业部检查与考核 41 一、检查与考核的原则 42 二、奖惩实施流程 43 三、检查和考核的依据： 44 1、工作报告： 44 2、销售记录 44 3、公司其它职能部本的意见； 44 4、公司内职工意见： 44 5、个人评估 45 四、奖励与惩罚的方式： 46 1、奖励方式： 46 2、惩罚方式： 46 五、业务检查 47 1、总经理对营销工作的监督检查 47 2、营销总监对直送营业部的必查内容 50 3、市场监管人员对直送营业部及市场行动的检查内容 51 五、销售人员考核 52 1、月度考核 52 2、年度考核 54 3、销售竞争评比 60 第五篇 直送营业部销售行为管理 61 二、销售人员的素质要求 64 三、直送营业系统流通环节管理要项 65 1、送奶上户奶站站长岗位职责 65 2、送奶员管理制度 66 第六篇 通路价格管控以及结款细则 68 一、通路价格管控目标 69 二、价格管理标准化流程 70 二、市场竞争与通路价格管控 71 营销目标 做区域内的领导品牌 我们的产品无处不在 指名购买同行第一 物有所值 顾客满意  营销宣言 力争上游，锲而不舍地追求高品质 完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划 满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客 建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展 努力保持专业的工作环境并尊重公司 营销服务理念  沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 全心全力地投入 ——对工作、对事业高度地敬业精神 团结协作 ——团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发 展，为实现每个人的目标而奋斗 积极进取 ——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神 学习团队 ——吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习 日新月异 ——天天提醒，周周提高，月月进步  第一篇 直送营业部岗位职责  一、直送业务部职能 （1）进行年度销售预测提报营销总监。 （2）完成公司下达的销售任务，制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。 （3）合理进行销售费用预算。 （4）管理、督导直送营业部人员的正常工作运行和正常业务运行。 （5）销售网络的开拓与合理的布局。 （6）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 （7）研究把握业务人员的需求，充分调动其积极性。 （8）制定销售人员行动计划，并予以检查、督导、控制。 （9）配合本系统内相关部门作好推广促销活动。 （10）预测通路危机，呈报并处理。 （11）检查通路阻碍，呈报并处理。 （12）按推广计划的要求进行货物陈列，宣传品的张帖及发放。 （13）按公司回款制度，催收或结算货款。 二、直送营业部部门经理岗位描述 直属上级：营销总监 本职工作：确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标 直接责任： （1）拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施 （2）分析市场状况，正确作出市场销售预测报批 （3）拟定年度预算、分解、报批并督导实施 （4）根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络 （5）根据网络发展规划合理进行配备 （6）汇总市场信息，提报产品改善或产品服务的一切建议 （7）洞察预测通路危机，及时提出改善意见报批 （8）把握重点客户，控制90％以上的产品销售动态 （9）关注所辖人员思想动态，及时沟通解决 （10）根据销售预算进行控制，降低销售费用 （11）参与重大销售谈判和合同签字 （12）组织建立健全