华纳营销谈判训练课件.pptVIP

问题思考 我们通常什么时候需要谈判？ 谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？ 来此培训的目的是什么？ 课程宗旨 通过这门课程的培训，我们将学会： 谈判成员的交流风格； 谈判的定义和过程； 使谈判有效进行和成功的技巧。 培训目标 为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略 培训内容 谈判的概念及种类 谈判理念及应用 谈判的流程分析 谈判流程阶段的注意事项 如何打破谈判僵局 谈判的基本理论 以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础 谈判理念 先做工作，然后在再谈判 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议” 实现双赢 －－良好的客户关系是关键 谈判的定义 谈判是两方或更多方交换货物或服务的过程，各方试图达成某种交换比例 谈判是一种自愿的行为，任何一方都有权随时退出谈判或拒绝达成协议 谈判是一门科学，更是一门艺术 谈判存在于生活的各个方面 谈判的种类 谈判特点 分配型谈判 综合型谈判 (Distributive) (Integrative) 可利用资源 定量资源以待分配 变量资源以待分配 基本动机 我赢，你输 我赢，你赢 基本利益 相互对立 彼此一致 关系重点 短期 长期 谈判的原则 谈判成交的因素 我们满意于所达成的交换比例 我们被谈判对方论点的逻辑所说服 我们感觉再坚持下去无法取得更好的结果 我们受一些无法控制的因素，如时间，整体计划等，从而不得不达成协议 合作型谈判的特点 共同语言多，对抗性小 谈判直接性强 谈判准备阶段对谈判结果的影响比重最大 前期的信息支持系统和预案分析策略最为重要 西门子管理学院的告诫----对谈判风格的分析与应对 权力型 成功型 关系型 交流的风格 权力型 特点 要得到权力和特权象征 不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性 不愿陷于琐事，对细节不感兴趣，易于冲动，喜欢激动 危险 如果顺从他，你将被剥夺的一无所有，反抗他，谈判回陷入僵局，甚至终止 应对 表现出耐心 设计出创造性的建议，以备僵局使用 提供创造性的情报，迫使对方铤而走险 关键时刻冷处理，使其产生失落感 工作做到谈判开始前 交流的风格 成功型 特点： 非常随和，能迎合谈判对手的兴趣，外表具有魅力，在不知不觉中说服对方。分为三种类型： 年轻人初入行当，急于表现自己的才干，以求青睐 年纪大有多年的工作资历，把谈判成功看作是为荣誉和地位增添光彩，有强烈的慰籍自尊心感 对事业和公司热爱，对老板和上级忠诚，有高度的责任感，执着追求谈判成功 应对 对年轻人，以赞扬、鼓励为主，使其沿着你的策略进行 在颂扬的基础上“制造难题”，必要时可以制造冲突（有节制） 在话语和行为上表现我方的专业性，在不激怒对方的前提下保持进攻性 交流的风格 关系型 特点： 经验不足 ，不敢决定 有经验但怕负责任 内外关系均熟，碍于面子，没有独立见解 应对： 提醒其及时请示，将复杂问题分割，诱其谈判达成一致，创造“一对一”格局 遵循“先次后主”原则，重大问题，要以强硬态度，全面扑上，让步条件留给决策者 以理相待，以商榷的口气谈问题，因为这类人以有明确的目标和让步的最后退缺点，他心中已装有领导给他的效果标准 谈判的人员构成 一线谈判人员的构成和作用 后台人员的构成及作用 一线谈判人员构成及作用 谈判小组的人员数量以四人左右为佳，主要职能分为主谈和谈判组长 主谈： 是谈判桌的主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将前期研究的谈判目标和策略在谈判桌上加以实现。精明的主谈人象杰出的演员一样，善于扮演好自己的角色，决不轻率的越过界限干扰别人。 谈判组长： 是谈判小组的谈判实施过程的领导者，肩负谈判一方对对谈判目标实施的任务。在谈判桌上不是主发言人，但有独立发言权。其内容可以是补充主谈的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈发生偏差时，可以做出严肃的否决，以维护谈判效果。 原则上讲，整个谈判的活动应由谈判组长负责，如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上协助主谈实现方案，谈判后的分析总结以及向上级请示汇报等。若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈的论述，在谈判桌上，两者应互相尊重。尤其谈判组长要尊重主谈在桌面上的指挥作用，同时主谈对组长提出的干预意见，应表示尊重，两人决不可在桌面上互相抨击或发泄不满。 后台人员的构成及作用 领导：监督并指导谈判组的全部工作进展，直至完成预定的谈判目标。 作用： 布阵 听取汇报 适当干预