会展营销复习资料.doc

会展：指在一定时间，空间内为达到预期目的，有组织的将许多人和物聚在一起，而形成的具有物质交换，精神交流，信息传递等功能的社会活动。 会展的功能 会展业促进宏观经济和社会发展的功能 1 会展业带动相关行业发展的功能 2 会展业带动就业的功能 3 会展业促进国际交流的功能 4 会展业促进城市发展的功能 5 会展业保护生态环境的功能 6 会展业升级产业结构的功能 会展业促进微观经济发展的功能 1 会展对参展商发挥的功能 （会展是商家进行交流，沟通和交易的汇聚点：商家可以宣传自己的产品，展示自己的品牌，树立自己的形象；在展会期间可以收集自己所需信息） 2会展业对采购商，科研人员，一般观众等与会者发挥的功能 巡回展览：即同一主题的展览在多个地方轮流展示。 发展会展业的条件 1 优越的地理位置和交通，通讯条件 2 高度发达的城市经济 3 完善的城市功能和良好的城市形象 4 良好的会展设施 5 广阔的，有潜力的市场 6 良好的政局，制度条件 7 政府部门从战略规划及经费上做出有利的安排 8 具有专门的会展人才 9 科学技术的支持 4P:产品 价格 渠道 促销 会展营销的目标 1销售增长目标 2 市场占有目标 3 会展赢利目标 4 会展形象目标 会展营销的任务 1 促进会展招展 2 促进会展招商 3 建立会展的良好形象，创造会展竞争优势 4协助业务代表和代理顺利展开工作 5 指导会展内部员工如何对待客户 强化有形形象：会展营销应想方设法将无形的会展服务用可以看得见的有形事物表现出来，让客户对无形的会展服务看得见，摸得着，切实感觉到自己参加会展就能享受到这些服务。如：会展现场环境的布置，会展服务设备的实物装备和一些实体性线索。 会展营销计划的内容 1 营销环境分析 2确定营销目标 3确定营销组合 4 制定营销活动方案 5 偏制营销预算 6营销评估和控制 会展外部社会环境信息 1 政治环境 2法律环境（市场准入，产业发展，海关有关规定和其他） 3 社会文化环境 4 科学技术环境 外部利益相关者信息 1 参展商和专业观众：他们的购买行为直接关系到会议或展览的规模和市场价值 2 竞争对手：同类展会的数量和分布情况，重点展会及主要竞争对手 3一般观众及社会公众：营销人员应搜集有关公众对本企业的印象，意见，购买强度等方面的信息 4 中间商和供应商 5 会展业管理主体 案头调研法：指通过查找，整理和分析与调研项目有关的数据资料而进行的一种调研方法 由于文案调研所用的资料是经他人搜集，整理，加工过的二手资料又称二手资料调研 资料渠道：1 企业内部资料 2 政府机构 3 国际组织 4 专业调研公司或咨询机构 5 行业协会或同业协会 6 一些公共图书馆，高等院校，研究机构的调查资料 问卷调查法：是以书面问答的形式了解调查对象的反应和看法。 分类：邮寄问卷调查，电话访问调查，电子邮件调查，留置问卷调查，拦截访问调查 基本结构：1 问卷标题，2 问卷说明，3，主体调查内容，4 被调查者基本情况， 5 问卷的编号，6 调查者的情况 观察法：调查者身临调查现场进行实地观察，在被调查者毫无察觉的情况下对其行为，反应取得第一手资料的方法。 分类：直接观察法，亲身经历法，实际痕迹测量法，行为记录法 会展市场细分的方法 1 单因素细分法：选择一个影响目标客户需求的因素作为细分标准，对市场进行细分。 2 多因素细分法：选择2个或2个以上影响目标客户需求的因素划分市场 3 完全细分法：把市场上每一个客户作为一个单独的细分市场 4 再细分法：指对已经细分的市场，引进新的标准进行再细分，以进一步发现市场空白 5反细分法：将许多过于狭小的子市场组合起来以便以较低的价格满足客户的需求，实现会展企业的规模经济。 ①缩小战线：主动放弃过于狭小的子市场 ②将几个较小的子市场合并起来，形成一个规模较大的子市场。 会展市场定位：对会展企业自己的会展服务进行定位，对自己的企业形象进行定位，从而使