TDMS上岗培训简 课件.ppt

业 绩 板 区域主任 CR月度销量任务 原箱 CR姓名 WAT名 阶段性市场 工作重点 各地区考核项目 周 累 计 一周销售数据 一周销售数据 周 累 计 月 累 计 实 际 月 累 计 计 划 实 际 与 计 划 差 异 说 明 Explain 示范 Demonstrate 练习 Practice 反馈 Feedback 指导模式Coaching Model 说 明 反 馈 示 范 练 习 跟线指导 一对一指导 例 会 现场跟线指导是提高CR能力的主 要途径 ，旨在： 观察工作表现 示范新技能 提供反馈 一对一指导用于： 制定目标 个别讨论 提供针对性指导 与区域成员每周期开一次会 ： 向组员提供信息和工具 沟通目标 交 流想法 解决问题 说 明 Explain 示范 Demonstrate 练习 Practice 反馈 Feedback 主任在 跟线指 导过程 中的四 个步骤 跟线指导 每周日程 Meeting Agenda 每周例会参考议程表 跟进上次会 议的讨论话题 讨论新的问题或机会 回顾业绩, 解决的问题 检查区域业绩表 讨论工作质量和其他措施的执行 讨论趋势和问题 解决问题，提高成绩 检查并更新价格和促销活动 检查/更新对全国及地方客户的情况 检查/ 更新促销日程表( 定价单) 必要的话，进行团体培训 当月每周的会议主题： –沟通下月目标 –向每个CR 下达具体任务 –确保每人都清楚下月的目标 –安排日期,与CR讨论最终落实  执行计划表 培 训 教 案 : 显示： 以上投影胶片 过渡： 在前面我们通过各个章节的详细描述介绍了客户代表的 工作和所用的工具和技巧。 从这章起，我们将重点讲解TDM/S，(区域拓展经理 /主任)的职责，最佳实践和相关的销售系统知识以及培 训技巧 解释： 先让我们来回顾一下区域架构。 客户代表（ CR）负责对现有客户的销售及业务增长 客户拓展代表（ ADR）向特定的新客户和具有多个 售点的配货中心销售。在推出重大销售活动时支持客 户代表（ CR) 区域协调员（ TC）负责处理重要的销售支持工作，使区 域拓展经理（ TDM）可以集中精力指导销售队伍。 而区域拓展经理（ TDM）的基本工作是指导销售队伍 的每一个成员，以完成区域销售指标，拓展区域业务。 培训员注意:百事区域职责既有其原则性,又因当地销售系统及市场的 不同而具灵活性,讲解时请注意两者兼顾. 分发 材料 显示： 以上幻灯片 浏览 这一职位的职责 简要浏览这一职位的具体责任 让学员知道，你会从下一页开始详细讲解一个优秀的TDM 在完成每一项职责时的做法，我们称作TDM 最佳实践 显示: 以上投影胶片 说明： TDM的最佳实践, 包括三方面的内容: - 制定目标 - 衡量业绩 - 指导 对每一项最佳实践略做讲解。 显示： 以上投影胶片和参考资料中的客户清单, 客户资料卡和路线卡。 解释： 你将用到的最重要工具之一是路线手册 回顾： 投影胶片上的要点 明确路线手册所包含的4项工具: 1. 客户清单: 需要拜访客户的名称, 地址, 频率, SKU, 所属渠道, 冰柜容量 2. 地图: 客户的方位 3. 客户资料卡: 客户名称, 地址, 电话,渠道编号, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类型, 设备状况, 押金状况, 特别送货要求, 路线编号, 拜访频率, 拜访日, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况 4. 路线卡 销售记录, 历史销量 注意: 在说到每件工具时, 即出示每件工具的投影胶片, 逐项 介绍 传阅: 正在使用中的路线本 显示： 以上投影胶片或使用一本当地的路线手册。 注意： 如果你使用当地的路线手册，检查并确定该本是完整的并且可作为路线手册的范例。 解释 路线图在路线手册的前面。 它为你确定出每一位客户的具体方位。 在开始路线拜访之前，必须保证自己熟悉该地区。如果不熟悉该地区，可向区域拓展经理（TDM） 或区域协调员（TC) 寻求帮助。 显示：