【精品资料最新版】《营销渠道管理》课件.ppt

三、渠道价格体系的控制与维护 （一）制定稳定的价格政策 （二）谨慎使用不同地区价格差异的政策 （三）积极应对定价策略变化引起的反应 （四）妥善处理渠道定价中的涨价行为 （五）加强厂家对渠道价格的控制 （六）适度使用厂家对渠道的奖励政策 8．3 渠道促销节奏平衡 一、渠道促销的定义与实质 促销（Promotion）是企业为促使目标顾客购买其产品或服务而进行的一系列说服与沟通的活动。它包括l）促销活动的行为主体包括制造商和中间商；2）促销的目的是使目标顾客购买更多的产品； 3）促销的主要形式是说服和沟通。 促销包括渠道促销和终端促销。渠道促销一般是指制造商针对中间分销渠道成员采取的促销行动，一般是在旺季来临之前或者新产品上市的时候采用，目的是将更多的产品推入渠道，占领渠道成员的资金和销售陈列空间，以获取渠道竞争优势，所以，渠道促销又叫做“推的策略”。而终端促销叫做“拉的策略”。 二、渠道促销的目的及时机选择 （一）实现铺货目标 （二）扩大销量目标 （三）新品上市推广 （四）处理公司库存 （五）应对市场竞争 （六）季节性调整 三、掌握渠道促销的力度与频率 （一）渠道促销的时效问题 （二）渠道促销的力度和频度 （三）渠道促销的形式、执行及区域连动因素 四、渠道促销的有效策略 （一）渠道促销补贴 （二）合作投放广告 （三）终端展销协助 （四）店内促销支持 （五）开展销售竞赛 （