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卓越企业系列课程 顾问式增员流程 顾问（拼音：ɡù wèn）顾问是一个职位，泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务。 * 顾问式增员 顾问式增员，顾名思义就是站在专业角度和准增员利益角度提供专业意见和解决方案，使准增员能作出对未来生活或工作的正确选择和发挥其价值，在这顾问式增员过程同时建立了员工对公司和品牌的感情及忠诚度，有利于团队搭建，达到较长期稳定的合作关系，从而形成志同道合目标一致的业务团队。 * 顾问式增员流程 * 目标与计划 * 计划的第一步是目标 目标就是信念，一定要把目标当成信念。 目：看得见终点。（分区经理：25人，50天） 标：有度可量，看得见距离。（每天面试10人） 信：相信。 念：时刻牢记。 目标+信念=动力 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。 　　美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 　　法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 　　而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 　　三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 　　接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 　　最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” 电话的故事 这个故事告诉我们，电话约访做好了也可以成功！ 约访的目的 确定见面时间、地点 避免冒昧前往而让准增员产生不愉快心理 给准增员一个准备的时间 引起准增员对我们的注意 筛选准增员 全能接洽法的基本步骤 1. 自我介绍，取得谈话 2. 说明致电目的 3. 借助第三者影响力 4. 强调会面的好处，让准增员作决定 5. 说明会面所需时间 6. 假设同意 7. 确定会面 8. 反对问题处理 9. 重复步骤7 电话接洽示范 A：早上好，请找黄先生。 C：我是，你是哪位? A：我姓何，方便跟您说几句吗? C：说吧! A：我是您的朋友凌先生介绍过来的，我是圣安代理的分区经理。我们公司正在筹备，需要一批管理干部、他觉得您很合适。所以把您推荐给我。所以建议我跟您约个时间谈一谈，只需要半个小时。 电话接洽示范（续） A：不知道黄先生是星期三还是星期四比较方便？ C：我很忙的！ A：凌先生也跟我说过您很忙，所以我先给您挂 个电话跟您约个方便的时间。只需要半个小 时，我会简单地给您介绍一下我们的情况， 如果黄先生有兴趣的话，我再给您送些资料。 如果没有兴趣的话，我们就当作交个朋友吧。 A：黄先生您通常是上午还是下午比较方便？ C：下午吧。 A：是星期三下午还是星期四下午比较方便？ 电话接洽示范（续） C：星期四下班的时候吧！ A：那星期四下午下班的时候，5：30我到您办公室来找 您方便吗？ C：就这样吧。 A：您的办公室是在中信广场59楼？ C：是的。 A：谢谢黄先生，那我们星期四下午5：30在您办公室见面。 A：谢谢黄先生，再见！ 电话约访的要点 确定对方方便讲话； 电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他 用意，千万不要在电话里推销保险； 边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请您不要误 会”等神奇句子 尽可能获得更多的资讯 确认时间没有冲突，事先计划好拜访路线，作合理安  排，以提高效率 最后确定时间、地点并感谢 做好拜访记录 电话约访的要点 电话接洽的原则 将准客户分类，不同的准增员使用不同的话术，并且选择最佳的致电时间 集中时间打电话，将电话拜访和实际拜访结合在一起 注重总结与归纳，不断调整话术 电话接洽应有的心态 电话接洽中不谈保险，否则十居八九不成功。 要坚信大数法则10：3：1，不要因一两次失败而信心大挫。 心态要强，不要因准客户提出反对问题而退缩，只要根据处理反对问题的方法去做，心能成功。 增员面谈 机遇 行业 公司 待遇 要求 * 机遇：筹备就是最大的机遇 * 行业：朝阳行业 * 公司：圣安保险代理的优势 * 待遇：三个标准 * 要求：1、面试（双向选择） 2、培训 A、交费 B、准时 C、三天 D、着装 3、出勤 * 面试