论客户管理在模具制造业中的应用.docVIP

.国家职业资格全国统一鉴定 高级营销师 （国家职业资格一级） 文章类型：业绩实务分析报告 论文题目：论客户管理在模具制造业中的应用 　 ——以深圳市***有限公司为例 姓 名：*** 准考证号：************* 所在省市：广东省深圳市 所在单位：深圳市***有限公司 论客户管理在模具制造业中的应用 　 ——以深圳市***公司为例 *** 深圳市***有限公司 摘要：模具技术作为制造业的重要基础装备，一直以来就是衡量一个国家产品制造水平的重要标志之一。本文以深圳市***塑胶制模有限公司为例，介绍了客户管理方法在传统的模具制造业中的成功应用，分析了依据销售额和利润率的不同进行客户分类的方法，并针对客户的不同特征制定出不同的服务和管理策略。 关键词：客户管理　模具制造　忠诚度　满意度　利润率 一、模具行业概述 中国的模具企业大都是中小企业从作坊式的企业成长起来，目前仍有许多模具企业是作坊式的管理。面对激烈的竞争，落后的管理手段和水平，模具从生产情况来看，珠江三角洲和长江三角洲仍旧保持良好的发展势头东北和中西部地区发展则仍相对迟缓。具体到各企业，有一定特色、专长，能生产大型、精密、复杂化等高技术含量的模具企业的订单普遍比较充足，有些已显能力不足。而水平一般甚至相对落后的企业，订单较少，任务不足。据了解，目前大接的多是二手单，干的活主要是靠拼体力自主品牌和高附加值的产品太少。由于产品附加值低，国内职工均每年创造模具产值约合1万美元左右，而模具工业发达国家大多是15万~20万美元，有的甚至达到25万~30万美元。 与国际先进水平相比，模具企业的管理落后更甚于技术落后。技术落后易被发现，管理落后易被忽视。国内大多数模具企业还沿用过去作坊式管理模式。真正实现现代化企业管理的还不多。在做文章明确自强调重点大客户的作用，而对一般客户的重视程度却不够。在对待客户政策中实行有所倾斜、区别对待，这种做法是一种只顾眼前利益、缺乏战略考虑的做法本质上企业的一种战略性客户，的精髓在于通过与客户形成长期的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值。所谓双向的长期价值，一方面是指企业要从客户身上获得终身的长期价值；另一方面，企业要通过持续的产品服务，不断地给客户提供长期的持续价值，以赢得客户的忠诚。它有三个最基本的目标： 　　过客户管理，形成差异化，获得可持续的竞争优势。 　　以持续的个性化产品与服务，赢得客户忠诚，获得终身价值，提升客户资本价值。 　　企业获得更大的盈利空间与机会，提升获利能力，实现持续的财务价值。的管理要戒除投机心态，对关系的获取、维系与深化要有足够的耐性。维系客户的手段单一化，还是停留在一种低层次的、类似请客户吃饭的关系上进行关系维护的创新，彼此之间讨论如何共同参与制定发展战略，如何进行信息共享，如何建立信任、开放、沟通的共创价值系统。 　　真正深化与客户的关系贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间诚信互信，共享知识。在维护客户关系上创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，寻求深层次提升客户价值。帮助客户发展壮大。加强对客户的支持力度，及时了解客户的意见和要求，把生意做大做强，—3人成立C类客户服务小组，派出最优秀的设计制作人员进行技术方面的服务。质和量都必须保证做到万无一失。 价格：维持高价位。 交货期：按时交货。 响应时间：报价方面，不超出一个工作日给与答复；维护方面，24小时保持电话响应；深圳市2小时上门服务；珠江三角洲地区6小时上门服务；其他地区由技术部统筹安排。 4、D类客户。 分析：此类客户以其量少和利润率低，一直以来都得不到公司足够的重视。虽然公司也认为大客户是由小客户成长起来的，小客户做大做强的愿望也是很强烈的，他们的壮大需要企业更大的支持 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 占全年销 量百分比 合计 国内销量 223 282 356 507 59﹒89% 1368 国外销量 83 116 277 440 40﹒11% 916 合计 306 398 633 947 100% 2284 至2005年年底，公司在做2006年年度销售计划时，更是明确了以后发展的具体目标：在坚持2005年客户管理办法的同时，必须进一步做好客户管理工作。 同时，根据客户管理原则中的突出重点的原则，针对日本松下公司必须加强客户管理，尽量提高公司的可靠度和信用度。凭借日本松下的影响力，把公司的产品销至其他的日本公司或国家，起到一个“以点带面”的作用。如此一来，不但能提升公司的品牌价值和影响力，在把公司努力向高精尖端扩充的同时，也把公司推上了一条