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终端导购培训课程 -----FAB法则在三大法宝上的应用 FAB法则在三大法宝上的应用 课程内容 FAB法在销售行业上的意义 FAB法的详细解释 FAB法使用的四个原则 FAB法运用的流程 FAB法的两大要素 FAB法在竞争对手与三大法宝上应用 FAB法则在三大法宝上的应用 用现实案例来反映ＦＡＢ的实用性（收集中） FAB法则在三大法宝上的应用 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事 FAB法则在三大法宝上的应用 FAB法则在三大法宝上的应用 FAB法则在三大法宝上的应用 FAB法则在三大法宝上的应用 FAB法则 F(feature)特性,即产品所固有的属性 A(advantage)即由产品特性所带来的产品优势 B(benefit)即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优同时又满足顾客的需求. FAB法则在三大法宝上的应用 F(feature)特性,即产品所固有的属性 产品的特其实就是产品的事实状况，比如产品的原材料，产地，设计，颜色，规格等，用眼睛能观察到的外部信息．如: FAB法则在三大法宝上的应用 根据FAB法则，产品讲解中要注意: 突出产品最核心的成份（特性）和作用（优点） 不要面面俱到； 要多谈顾客所关心的内容，多讲解产品能为顾客带来的好处（利益点）。 FAB法则在三大法宝上的应用 以美的冰箱三大法宝为例： 平板喷涂 美的荣事达特有的世界领先技术的平板喷涂生产线，对钢板进行三层喷涂后再折弯成型， 这句话描述了美的冰箱本身的事实状况或特征，但是介绍仅仅停留在了介绍的性质上-----F，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，很难激起顾客购买的欲望． 所以我们在描述产品的特性后，接着就要进入更深层的解说－－－Ａ FAB法则在三大法宝上的应用 A(advantage) 即由产品特性所带来的产品优势 每一个特点都可以引申出产品的优点， 如，在描述美的冰箱平板喷涂生产线后，我们可以告诉顾客，平板喷涂是目前世界上最先进的冰箱生产技术，保证每一台冰箱的箱体，无伦是尖角处，折弯处，还是剪切面，都能均匀喷涂到位，彻底防锈．冰箱防锈这一常见现象一旦能解决，大大增强了说服力． FAB法则在三大法宝上的应用 B(benefit) 即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优同时又满足顾客的需求 在阐述了产品的优点之后，顾客对你的产品有了感性认识，但是有了感性认识还是不够的，我们还应该从顾客厅切身利益和需求去说产品，叙述优点能给顾客带来什么好处，让顾客有了切身的体会，那么就以激发顾客购买的欲望． FAB法则在三大法宝上的应用 美的荣事达特有的世界领先技术的平板喷涂生产线，对钢板进行三层喷涂后再折弯成型，保证每一台冰箱的箱体，无伦是尖角处，折弯处，还是剪切面，都能均匀喷涂到位，彻底防锈，大大延长了冰箱的使用寿命，使用保鲜效果更加持久． FAB法则在三大法宝上的应用 案例１： 假设你是一位文具柜台的导购员，你可以运用ＦＡＢ法这样向顾客介绍 产品：钢笔 特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离 优点：易于加入墨水 好处：保持手和笔都干净 FAB法则在三大法宝上的应用 案例2： 假设你是一位化妆柜台的导购员，你可以运用ＦＡＢ法这样向顾客介绍 产品：小护士抗皱保湿霜 特性：含有维生素Ｅ生物 优点：有抗氧化功效 好处：能有效防止肌肤衰老，让你青春永驻 FAB法则在三大法宝上的应用 (演练)运用ＦＡＢ法则介绍 三大法宝之一：整体折弯 提示: 尽量体现在简洁口语化地体现FAB 尽可能最大化地体现出利益点 每一个特征，只对应一个好处一个利益点 FAB法则在三大法宝上的应用 ＦＡＢ法使用的四原则 实事求是的原则 清晰简洁 主次分明 充满感情 FAB法则在三大法宝上的应用 实事求是的原则 以事实为依据,切务夸大其辞 FAB法则在三大法宝上的应用 清晰简洁 要表达的优点明确 语言简洁易懂 FAB法则在三大法宝上的应用 主次分明 优点更量要与顾客的需求相吻合 先讲缺点再讲优点 提示:缺点----优点=优点 优点-----缺点=缺点 FAB法则在三大法宝上的应用 充满感情 事例: 促销员小王可以说对产品的确非常了解,产品说书都可以倒背如流,(包括竞品),可是顾客都不喜欢他,认为他不专业,这是为什么呢? 点评:介绍产品是解说,而浊背书.情绪是可以相互影响和感染的,平板的背书会让顾客想睡觉,厌烦,减退他的兴趣.但是如我们能兖满感情 地解说,这样必能引顾客,让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望,。 注意讲话时的语音,语调,语速,重音以肢体语言的灵活运用.才能体现出生动