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海澜职业服山东市场大客户营销策略改进 3海澜职业服山东市场营销现状、问题及原因分析 山东职业服市场是中国职业服市场的一个重要组成部分，研究海澜职业服应 该结合中国职业服的发展趋势及山东市场自身营销环境的特点，全面了解企业内 外部的优劣势是十分重要的。 3.1中国职业服发展概况及市场特点 所谓正装，指的是在正式场合具有公众身份或者职业身份的着装。职业服是 一种特殊的正装。职业服有三个特性:一、功能性。易于劳作，这是职业服最基 本的要求。二、象征性。可识别，符合某种身份。例如，警察穿警服、护士穿护 理服、消防员穿消防服……职业分类清晰。三、具有职业尊严。职业服要有档次， 在力所能及的情况下选择好的衣料和设计剪裁。因为这样才能使穿着的人有自尊 心，有崇高感。在我国，空姐服就做得比较好，既合体又优雅。 31.1中国职业服的发展概况 中国职业服在20世纪90年代末才开始受到越来越多的服装企业的关注， 尤其是近五年，国内大多数知名正装男装品牌都积极参与职业服市场的竞争。由 于中国经济的快速发展，越来越多的服务性单位注重员工职业形象的塑造，于是 有十几年前的工作服开始演变为职业服与时装的结合版，职业服装设计款式越来 越多的体现客户独特的企业文化，融入国际流行元素，是职业服的显著特点。而 中国移动、中国建行系统率先在全国实行国家总部统一采购职业服，几千万套的 采购数量更是让职业服厂家把企业的重心开始快速转移到职业服市场的发展。目 前中国职业服的发展趋势如下: 首先，市场增长速度分析:随着我国经济的快速发展，各行业从业人员数 量不断增加，规范员工行为，加强企业文化建设已经提上日程。为此，许多企业 都组织员工统一着装，以树立企业形象。制服以及职业服行业在我国需求强劲， 呈高速发展趋势，年均增长整度都在20%以上。如图3一1所示: 为6个梯队，第一梯队，年销售收入达到140亿元的江苏阳光集团有限公司;第 二梯队，年销售收入超过90亿的海澜集团公司;第三梯队，年销售收入超过40 亿的红豆集团有限公司;第四梯队年销售收入超过20亿，包括大杨集团、诸城 新郎集团:第五梯队年销售收入超过10亿，包括江苏吴中、报喜鸟、福建柒牌、 步森集团等;销售收入低于10亿的生产企业为第六梯队。 3.1.2中国职业服的市场特点 (一)目标客户清晰:组织购买，而不是个人购买;(二)购买数量批量化， 而不是单件化;(三)服装款式标准化，而不是个性化:(四)销售渠道直接:直 接有厂家到客户，而不用广泛的代理、加盟、专卖等广泛的销售渠道;(五)购 买是组织决策，团购客户一般通过招标进行，有经办部门、员工代表、分管领导、 决策领导共同决策购买结果，而不是个人决策。 3.1.3中国职业服行业的特点 第一，参与企业众多，产业链基本形成。目前我国职业服行业有一定规模的 女装企业3700多家，男女装兼做的有2.5万余家。虽然真正有规模、有实力的 职业服专业生产企业为数还不多，且能力、水平、素质也参差不齐，但相当一部 分男女装企业也向其分支领域延伸，参与到团订接单生产中来，并促成了区域间 产业链的搭建。 第二，专业制作能力加强，设计水平不断提高。职业服行业经过十来年建设， 涌现了一批如江苏阳光集团、江苏海澜职业服饰公司、温州报喜鸟服饰有限公司 等行业的领军企业，他们的专业制作能力得到加强，设计水平有了很大提高，“工 作着是美丽的”，“职业服时尚化、休闲化、环保化、功能化”己经成为行业的 普通理念，我国99式公安警服设计制作和中国国际航空总公司职业服再设计成 功形象就是典型例证。 第三，市场竞争激烈，运作缺乏规范。由于职业服属于团体订制，目标客户 群相对集中，生产加工风险较小，尽管承制利润较小，但数量较大，因此市场竞 争愈显激烈，加之缺乏规范的运作机制，地方保护在职业服招投标过程中确实存 在，无序竞争使市场运作更加复杂。职业服市场知名品牌特别是全国名牌品牌尚 未形成，能够以职业服为主打、叫得响的品牌寥寥无几，很多西装品牌公司会利 用自己现有的成套流水线来生产商务套装类职业服，而品牌则仍以公司的时装品 19 牌命名。因此职业服品牌培育与发展成为值得引起职业服业内人士关注的重要话 题。职业服的内涵核心是塑造形象，因此设计制作过程中会涉及劳动保护涉及丰 富的人文学科和高新技术，如果这方面的研究薄弱将严重影响职业服产业的发展 后劲。 3.2海澜集团概况 要了解企业营销策略，我们应该对企业有所了解，清楚企业的市场定位才能 制定出适合企业自身的营销策略。 3.2.1集团简介 海澜集团创办于1988年，位于长江三角洲的江苏省江阴市，是一家以服装 为龙头产业，以精毛纺面料为基础产业的大型专业化国家级企业集团。目前，海 澜集团已拥有上市公司(凯诺科技股份有限公司)一家，五星级大酒店一家，总资 产60亿元，员工1