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科龙空调促销企划案第一部分
广东科龙促销活动企划指引及2000年度促销活动企划案参考
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广东科龙空调器有限公司营销管理咨询
? 促销活动企划指引 ?
及
? 2000年度促销活动企划案参考 ?
北京派力营销管理咨询有限公司
― 顺德 ―
一九九九年十月二十五日
― 促销活动企划指引 ―
目录:
空调促销时机分析
最有效的促销形式
空调的赠品促销
空调的竞赛促销
空调的降价促销
空调的以旧换新促销
空调的退费促销
空调的现场演示促销
卖场促销的重要性分析
空调消费者在卖场的购买模式
空调卖场促销的环境分析
顾客购买模式对空调卖场促销的影响
把握空调促销时机,使促销活动更有效,把“钱用在刀刃上”
空调促销时机分析
空调促销时机分析
结 论调查显示
结 论
调查显示
消费者促销活动的主要时间要在3月-7月。淡季的优惠促销活动不可忽视。
消费者促销活动的主要时间要在3月-7月。
淡季的优惠促销活动不可忽视。
要做好5月份的促销活动。5月有两大节日(5.1和5.4)结婚的较多,加上大部分零售商也有这种需求。
把握双休日进行展示促销。
消费者购买空调的时间多集中于4-7月之间,80%的人回答最近一台在这几个月购买
天气热、搬迁、一台不够用。结婚、装修、天气潮湿等是购买和安装空调的原因。而“季节优惠、便宜”占18.4%,这说明淡季促销、价格优惠的作用不小。
74%零售商需要空调厂家在5月份提供广告推广活动支持,其次是4月和6月,由此可见零售商最需要厂家提供广告推广活动支持的三个月是4、5、6月,5月为需求最高峰。
有62.3%的零售商在7月销量最大。
双休日是一周空调销售量的高峰期。
了解对消费者最具吸引的促销形式和空调商品促销特点,是搞好空调促销活动企划的基本功课
最有效的促销形式
最有效的促销形式
结 论分 析
结 论
分 析
要根据空调消费者(含潜在消费者)的对促销最具吸引力的促销形式而进行选择哪种方式促销。服务促销应加强探索,从服务的差异化方面着手。
要根据空调消费者(含潜在消费者)的对促销最具吸引力的促销形式而进行选择哪种方式促销。
服务促销应加强探索,从服务的差异化方面着手。
对消费者最具吸引力的促销形式为“降价/折价销售”(47.1%) “服务承诺金卡”(36.6%) “送室外机机罩与安装支架”(19.2%) “幸运有奖销售”(16.7%) “展销展示活动”(15.8%) “现场实机演示”(14.6%)
由于空调价格偏贵,因此折扣、财务激励和赠品有吸引力;由于空调功能多,因此示范操作示范SP有吸引力;由于空调维修困难,因此完备的售后服务系统,服务SP有吸引力。
调查显示
调查显示
据研究
据研究
空调赠品促销实战要点与实战企划
赠品促销活动实战企划空调赠品促销实战要点
赠品促销活动实战企划
空调赠品促销实战要点
分析研究
分析研究
特性
特性
以赠品的魅力来吸引消费者
操作技巧和注意事项
赠品要瞄准消费者,注意实用性,价值感和新奇性。
赠品必须易于了解,且不能低劣。低劣赠品不仅不能促销,反而有负效应。
通常赠品与促销商品有配合关系
宣传广告工作要明晰到位
防止赠品在流通中偷走或被经销商中饱私囊。
要求消费者提交的购物凭证一般要三种:顾客资料、购物发票、厂家随机的防伪的登记凭证。
背
背
景
元旦前后和春节之前,属消费高峰期,也属空调销售小旺季。
创
意
凡在1月份购买科龙/华宝某型号空调者,赠送价值多少的内外机罩和室外机安装架(不生锈,说明具有环保意识)。
在2月(2月16日为春节)购买科龙/华宝某型号空调者,赠送价值多少的室内外机罩。
媒体组合
通过地方电视、报纸、售点广告、邮寄广告、海报等各种印刷品,广为宣传。
说
明
1月份送得多,2月份送得少,目的鼓励1月购买,立即买。
2月份虽少但还是有送,目的是防止买其它企业非促销品牌。
空调竞赛促销活动企划
空调竞赛促销活动要点
空调竞赛促销活动要点
优点
?能策略地展示商品的优点,使消费者愿意看和了解。
?在现在广告太滥、太多的信息爆炸社会,通过竞赛巧妙地宣传产品,能有效地抓住消费者的注意和兴趣。
?竞赛活动的规模可大可小,便于掌握操纵。
?促销费用相对较少。
关键
竞赛活动的成败关键,在于奖品对消费者是否有足够的吸引力。如果没有足够的吸引力,消费者根本不会花费时间和精力参加竞赛。
竞赛规则和注意事项
制定活动原则:清楚、易懂。
一般包括:活动起止日期;参赛者的资格和条件;参赛者的操作规则;规定参赛的次数;由什么机构、什么人评定结果;不同级别奖品的内容或不同级别奖金的数额;领奖的办法和手续;结果公布、解释和裁决权的归属;公证情况等。
空调竞赛促销活动实战企划
空调竞赛促销活动实战企划(一)
空调竞赛
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