促销LV44 联合促销.docxVIP

联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。联合促销的类型 1．不同行业企业的联合促销　　众所周知，“小天鹅”与“碧浪” 在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣 粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。 2．同一企业不同品牌的联合促销　　1998年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50％的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。 3．制造商与经销商之间的联合促销　　这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10％的降价损失，商家承担10％的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。 4．同行企业之间的联合促销　　俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 联合促销的操作原则 1．互惠互利　　1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克)，消费者还可以得到联华超市 5元面值的折价券1张。这一活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。 2．各方目标市场相同或相近　　“美宝莲”润唇膏的折价券，是通过“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合促销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性。 　　“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合促销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价3．5元。这两种产品的目标消费者一致，销售通路一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。 3．联合各方优势互补　　2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。 4．联合各方形象一致　　选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作促销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。 5．强强联手的原则　　1998年，柯达胶 卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来， 消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有更大吸引力。 联合促销的要点 1、关联性　　联合进行促销的两个品牌必须是具有一定关联性的品牌，这个关联性可以是品类上 的、功能上的、作用上的等等。当我们在进行联合促销策划的时候，首先就要必须要问自己，这两个联合促销的品牌是否有某种程度上的关联？这种关联发挥的空间有多大？只有解决了这个问题，下面的努力和所有的投入才不至于白费。2、可操作性在进行联合促销的时候，我们有时侯会发现虽然两个品牌之间存在某种程度上的关联性，运作联合促销双方也都能实现双赢，但实际操作起来却发现效果不明显或根本没有，或者整个方案根本就没办法执行的现象。云南盘龙云海的灵丹草颗粒上市的时候，也曾尝试过联合促销。在他们策划的联合促销的方案中，他们要求消费者把灵丹草颗粒这种药，倒入与之联合促销的某品牌提供的免费纯净水中，摇匀，完全溶解后，变成凉茶再喝。这个联合促销咋一看上去很好，但实际执行起来，却完全缺乏可操作性。因为在现实生活中， 消费者根本就没有这样的消费习惯，而且这样操作起来很麻烦，试问：消费者哪来那么多时间配合你的促销？所以这个促销最后也以惨败结束，不但没有促进销售，反而还影响了品牌原来的美誉度，真是赔了夫人、又折兵！　 3、持续性　　营销咨