商学院考查题.docVIP

一、商务谈判的开局策略有哪些内容？其适用条件是什么呢？ 二、案例分析 山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输危险等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判。 中方产品价格、质量问题不大，双方很快达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。最后日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠。对此，中方主谈为了省事，又急于做成第一些笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。中方领导认为：创造装船条件可以，但再降价有困难。日方认为：自己尽的义务大，中方应奖励。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。 分析题： 1）本案例中商务谈判的三要素是什么？ 2）谈一下本案例中主谈人与领导意见不一致时，他们处理方式得当吗？若不得当，应该如如何处理？ 3）面对A公司主谈的应允与领导的纠正，日方B公司怎样才能处理得更好呢？ 三、根据下面这段内容，请你为谈判售货员甲设计更好的沟通方法。要求为一段甲、乙两方之间的对话。 一次，某销售公司的谈判人员甲拜访一位客户乙，他们的对话如下： 甲问：“什么时候决定订购我们的产品？” 乙说：“对不起，我们还没有进行讨论。” 甲说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？” 乙说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！” 这位谈判人员甲并不气馁，又谈起了别的话题： “某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。” 乙生气地说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请不要用小公司与我们大公司比较！” 四、请写一篇令你印象深刻的你所进行的日常谈判？（字数1000以上）并利用商务谈判知识对此次谈判进行分析。（字数800以上） 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。只希望它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超A场作为制高点。 ????谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。 ????一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 ????二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。 ????三、开始谈判 ????1、 进场费 ????对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！” ????答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 ????“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。” ????答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！” ????“那你给多少？” ????答“你认为我应该给多少？” ????“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。” 答“按照行规吧！你不要令我难做” ????“那多少？” ????答“你说吧！总不能不听你的嘛！” ????“那2万” ????答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。” ????“到底多少？” ????答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。” ????“不行，这太少了。” ????答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！” ????“那太低了，不行、不行、不行。”?