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《鹅卵石与钻石》 一天晚上，一群游牧部落的牧民正准备安营扎寨休息的时候，忽然被一束耀眼的光芒所笼罩。 他们知道神就要出现了，因此他们满怀殷切的期待，恭候着来自上苍的重要旨意。神果然出现了，他对这些虔诚的人说：“你们要沿路多捡一些鹅卵石，把它们放到你的马褡子里，明天晚上你们会非常快乐，但也会非常懊悔！说完，神就消失了。牧民们感到非常失望，他们原本以为神能够带给他们无尽的财富和健康长寿，没想到神却吩咐他们去做这件毫无意义的事，但无论如何是神的旨意，虽不满，还是拣了几块最轻的最小的，放到马褡子里。 就这样他们又走了一天，当夜幕降临，他们再次开始安营扎寨时，忽然发现昨天放进马褡子的每一颗鹅卵石竟然都变成了钻石，他们高兴极了，同时也懊悔极了，后悔没有捡拾更多的鹅卵石。 样板店工程 主推服务 样板店主推服务 询问顾客姓氏并有礼称呼 试衣间三句话 每次至少拿两件为顾客提供备选 非销售话题 赞美顾客 VIP维护 询问顾客姓氏并有礼称呼 询问时机 询问技巧 试衣间三句话 某某小姐,请保管好您的贵重物品 请把门拴好 我在门外等您,有事叫我 为顾客提供备选 鼓励店员搭配成套为顾客推荐 顾客在试衣间时迅速找出可以与之搭配款式 店铺空场时组织练习搭配技能 非销售话题 目的:与顾客拉近距离有利于发现顾客需求为销售做铺垫，又能体现导购的素质 话题：顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房 《买画与卖画》 一对搞艺术的夫妇来到一家名画店，他们想选购一些好的画。夫妻俩向老板问这问那，老板非常有耐心的一一为他们解释，但他们还是看了大半天之后，还是决定不买了。 老板并没有因此而不耐烦，脸上依然带着和的笑容，对它们说，你们留下电话，一旦有人拿好的作品，我马上打电话给您，请你们再来看一下，夫妻看到老板如此客气，就留下了电话号码。有一天夫妻俩接到画店的电话：“今天又一位画家拿来了一幅作品，因为我很钦佩你们的眼光和专业知识，所以请你们来我鉴定一下”。 夫妻俩很高兴，于是来到了店里，他们很得意的左瞧右看，然后加以评论。 那位先生说：“我认为这幅画很不错，如果对方要以400美金卖出的话，你就赶快买下来。老板点头说，我看也值这个价，如果我买下来，你有没有兴趣买下来呢?夫妻俩点点头说：”要，于是成交了。 赞美顾客 给予专业及正面的评价（赞赏效果、配衬等） 留意顾客的细节：首饰、发型、身材、肤色、气质等 赞美要具体、真诚、适当 任何一个人都不会拒绝真诚的赞美 赞美无需成本却能创造出巨大的价值 VIP维护 平时、节假日的问候； 生日的问候；新款的通知； 新款上市的通知 如何才能快速成功推行服务？？？ 推行服务应掌握的技能 跟进技术 沟通技术 反馈技术 跟进技术 追踪 改善 总结 提升 跟进技术 店长最重要的职责是要跟进，要关注每个员工的情况。店长最主要的工作不是站在柜台中收银，也不是冲在销售第一线，而是在工作中关注每个店员的表现并不断改进，从而达到整体店铺的能力提升。当然，在店员能力还未达到要求需要协助是店长必须要第一时间出现给予帮助，但要注意不是取代店员，而是要让店员在现场看到知识点，并在事后给予回顾加强印象，必要时可让店员演练一遍。当发现店员对最近回顾的知识点已经在操作或有所改善时，一定要给予表扬。 沟通技术 一对一沟通 集体沟通 我是谁?我在哪里?我要到哪里去？ 永远是积极正面的语言 反馈技术 及时反馈 不要指导性，尽量教练式 不要直接告诉方法,通过提问让其找方法 反馈越及时越有效，在第一时间给予回顾完全教条式的贯输不容易让人掌握，最好的办法是能过询问问题让对方自己得出结论，这样的方式有助于对方掌握。当语言达不到效果时，要现场演示给店员看，即店长自己要完全掌握要反馈的技术。沟通中所需要注意的事项 贵在执行!贵在坚持! * * * * 细节: 试衣前：拿对尺码，解钮扣，拉开拉链，邀请式手势，敲门,试衣前三句话，挂衣； 试衣中：附加推销，备选款可选择风格相仿款加搭配款，或风格完全相反款；试衣中邀请出来的话语； 试衣后：及时帮顾客整理衣服，注意手势，FAB叙述；