建立一支高素质的证 券客户经理队伍（演讲稿）.docVIP

建立一支高素质的证券客户经理队伍（演讲稿） 这是我准备了3个小时的演讲稿,后来到了现场就有变化了.现场高手如云,信手拈来、侃侃而谈，作为笨鸟只能认真准备一下，呵呵。这个内容还是有点乱，主要是把平时的一些东西用文字倒出来。 大家好！很高兴今天能到这边和各位业界精英们一起来探讨大家共同关注的业内热点和重点，冯琪老师说希望我能带个炮过来，轰轰近来股市的这段霉气。其实我能有多大能量自己也清楚，但从阿Q的精神而言，至少我们能在如此严峻的寒冷的股市冬天里来到初夏的杭州，大家还能坚持地寻找业务发展的突破口，说得辉煌点，也是中国证券行业的探索者，我们不说这次聚会是党的第一次代表大会，但经过这次大家交流，能在5年、10年后还能相聚继续探讨证券的，相信也和2万5千里长征一样可贵吧。 这次伟海的交流会主要议题尽管是看过来是三块，一块是客户经理队伍的建设，客户经理理财经理投资顾问理财顾问等等称号，其实也就是经纪人或营销队伍的建设，第二块是银证通业务的发展，这块侧重技术发展以及证券公司怎样与其他金融机构甚至非金融机构怎样加强全方位的合作，第三块是网点无形化浓缩化的趋势探讨，这块侧重技术和人力的有效结合。这些其实都离不开营销队伍的建设，也就是说离开了人，空谈网络是不现实的，在我们亚洲特别是东亚国家，人的网络的效用是大于技术网络或其他网络的效用，从相似的人文背景来看，香港可以有大大小小10000多家经纪行。何况即使在美国象爱德华琼斯这样靠人力为主拓展网点的特色券商，也是最优秀券商之一。因此我认为在中国的证券公司里面，建立一个成功的营销队伍，对公司而言都是有利无弊的事，不要在压缩成本的时候，把人也压光了，我们还是希望能从激发积极性，增加工作效率的角度去开发客户经理潜质。 还是从具体的例子来阐述我的观点，一支有效的市场队伍，甚至发展目标不仅仅是买证券产品这么简单，现在证券市场这么低迷，大多数证券市场队伍受到一定程度的打击，我听说一些队伍不仅仅代理买卖有战略合作的银行期货等公司的产品，还开始向更广范围拓展，开始涉及制造业的代理，甚至开始卖水饺。尽管我们不是说要鼓励这种做法，但从这里至少看出正反的两方面，一是我们市场的确到了岌岌可危的境地，如果不是生活有问题，那么这些团队也不用到这种地步，尽管我们前几年一直口口声声说，证券市场到了低谷，危机重重，但我们无法体会，因为我们的奖金少了，但基本薪水并没有少，吃饭没有问题，甚至如有些被托管的券商，他们员工不用干活，拿的钱还不比以前上班的少。而现在有些从业人员切实体会到了吃饭的生存问题，尽管前面说的经理顾问的称呼证券市场人员，但穿着西装的农民的这个称呼，却是很深刻地道出了市场的艰难度，其实很多最一线的经纪人，尽管也是高等教育出来，但连西装都穿不起，这点连学生都不如，曾经给一个学校上课，他们里面的学生社团都能穿着统一的工作服，而我们的从业人员却只能往农民靠拢，这里不是说我们农民伯伯的不好，只是从体力劳动和脑力劳动者而言，你叫农民伯伯穿着西装打着领带，那可要让中国人民闹饥荒了。而证券从业人员，你不穿得斯斯文文，打扮得人模人样的，作为专业象征的工作人员，怎么获得别人的信任，怎么开发客户？难怪现在电视上把证券职业当作高风险职业，我们业务人员出去的时候，股民不是向你咨询问题，是让你转行。 第二，其实是我们要向好的方面看的地方，其实市场队伍是可以互通的，至少从证券市场的营销队伍而言，他的专业性是其他行业无法比拟的，因此尽管目前市场技巧相对较弱，但通过市场的洗礼，卖过相对难度高甚至最困难时期的产品，甚至产品其实也是很贫乏的基础上，这样的队伍是可以在任何地方站得住脚，关键是怎么培养出这样的队伍出来。 从第一点来说，以前一直是我们建设不出一支具备战斗力客户经理队伍的借口之一。另外当然是中国证券经纪人制度不完善啊，经纪人素质低下等等这些很客观的理由，但等什么都完善了，还要我们这些探索者干什么？到时候安排有管理经验的人，按照流程去执行就可以了。现在证券市场的魅力也在于探索，乱世出英雄。而且这个乱世中的机会渐渐显现，这个机遇要从经纪人的来源谈起，第一是转岗的经纪人，这是原有员工被动地被公司推向市场，作为主动方的公司对经纪人的支持和政策倾斜非常明显，从试点的角度，经常是总部资源向某个营业部倾斜，某个营业部资源往个别的人倾斜，因此很容易出现一些金牌客户经理，而这些亮点刺激了决策者大规模地推广，而效果就不是很明显，甚至到最后推广不下去，如90年代的君安的证券襄理制度，相信很多公司都做过这样的事，现在还有些公司继续在做。这一来源的优势是专业突出，符合证券专业化发展的方向，但弊端相信很多人已经开始清楚，一个是原有员工相对有限，第二个是这类经纪人转岗不转思想，要他们具备市场意识很难。第二类是在证券市场成立以来就开始衍生出来的食利阶层，以前是单个的经纪人为主