控客户——实战.pptVIP

控客户——实战高龙超制 销售的真谛 销的是什么？ 自己 售的是什么？ 观念 买的是什么？ 感觉 卖的是什么？ 好处 销售成功的动力源是什么？ 追求快乐，逃避痛苦 客户真正需要的是什么？ 方案 告知型 顾问型 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务 是你要买、我公司有说明解释为主 建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人 成交率高、重点突破 通常影响客户成交的因素 没有分辨好准顾客没有找到顾客的需求没有与顾客建立信赖感准备不充分塑造产品价值的力道不足 准客户识别准顾客的标准：有经济能力购买有决定权有购买意向曾经使用过或紧急需使用 没有找到顾客的需求我以为、、、、、、 没有与顾客建立信赖感自己的品牌 准备不充分—计划 ※ 我要的结果是什么？※ 对方要的结果是什么？※ 我的底限是什么？※ 对方的底限是什么？※ 可能会有什么抗拒？※ 我该如何解除这些抗拒？※ 我该如何成交？※销售的产品 ※ 塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦第五个步骤: 理由第六个步骤: 价值 USP产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步: 判断真假 绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 常见的五种假理由我要考虑考虑我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了 顾客心中真正的原因没钱有钱舍不得花借不到钱别家更便宜不想向你买顾客可能是骗子 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点这是你唯一不能跟我购买的原因吗？ 第三步: 再确认一次换句话说，要不是价格贵的问题，　你今天就会跟我买了是不是？假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？ 第四步: 测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗？　 假如我能打折你会买吗？　 假如我能帮你申请到优惠你会买吗 第五步: 以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对……就是因为这个原因……所以 化缺点为优点 第六步: 继续成交当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交—忌犹豫 解决顾客抗拒的十大借口 １）．我要考虑考虑1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？　　你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？ ２）．如何解决价格贵的问题（太贵了）不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额 客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。　您会不会同意，一件产品的真正价值是他