解决疑虑销售五步法.pptVIP

销售五步法 解决疑虑 学习内容 开场白 探寻现状 挖掘需求 针对需求 导入产品 解决疑虑 逼单 解决疑虑 学习内容 1 2 3 4 5 解决疑虑目的 解决疑虑思路 解决疑虑话术 识别真假疑虑 解决疑虑注意事项 解决客户对产品的疑问 与客户做深度的交流 为逼单做基础 解决疑虑目的 客户“4NO”心理 58客户常有的疑虑 需要 清楚 看好 着急 效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 招聘时机疑虑 疑虑来源 58客户常有疑虑 解决客户疑虑 58口碑+成功案例+ 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值 市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心 时间紧迫性 + 促销政策 效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 招聘时机疑虑 疑虑来源 解决疑虑话术 效果疑虑 刘总，我很理解您的想法，您放心，58的品牌知名度和美誉度都很高，这可以问问我们的老客户。我们不会做伤害客户的事情。 （58口碑） 如果招聘没有效果的话，我们每天就不会有上百家合作的企业。（增强信心） 你不是第一个和58同城合作的人，不会冒风险，很多企业都已经和我们合作，并且取得了很好的效果。比如，我（同事）刚刚合作的XX公司，也是和您一样做通讯技术的公司（成功案例） 58口碑+成功案例+ 强化信心 解决疑虑话术 价格疑虑 刘总，我很理解您的想法，我们花钱招聘要把钱花在刀刃上。（理解） 不过说实话，您每天投资不到10元钱（价格分解） ，就可以招聘到人，这投资回报率非常高！您是真的觉得价格贵？还是有其他原因呢？ 您参加一次现场招聘会最少要花4000吧？还只是短短的几天时间，而您使用58同城的招聘服务，一年的时间才3600元，这个帐，怎么算，怎么都划算呀！ 再说，我们赠送的网站价值2800元，您自己做个企业网站最少不得花三四千？！（突出价值） 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值 竞争对手疑虑 刘总，你也知道，我们58同城是目前分类信息网站的全国第一。 每天有1.5亿的浏览量，每天在58上面求职的人将近10万人。（市场占有率） 既然你要选择一家网站合作，那必须选择知名度高的，用户反馈好的。因为求职者也是会选择知名的网站去投递简历的！ 58同城的服务对象定位是广大的中小企业，非常适合中小企业招聘大量的基础岗位。您选择58合作招聘基础岗位是最佳的选择！（强化信心） 解决疑虑话术 市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心 招聘时机疑虑 刘总，你想想看，您现在不急着招聘，不抓紧时间，晚了就来不及了，好人才都被抢走了！人才一天不到位，工作就一天没有进展。企业经营效益就会受到干扰！而其他同行已经开始占领市场了！看上去眼前好像你没缺了什么，实际上从长远来看，你已经落后其他同行一步了！（给客户紧迫感） 你总不希望因为招聘拖延了企业的发展吧！不希望别人遥遥领先吧！现在竞争就是快鱼吃慢鱼，一步慢步步慢！ 再说，我们仅仅这个月有促销政策，买服务送服务！就100个名额，过了这村儿没这店儿了！（促销政策吸引） 解决疑虑话术 时间紧迫性 + 促销政策 识别真假疑虑 客户敷衍、无故拖延、问题刁钻 假 关注效果，价格，担心售后 真 ◆ 恩，恩，恩（好，好，好） ◆ 对你的答案都不是很感兴趣； ◆ 纠缠在一个问题上，死不松 口，固执己见，故意刁难； ◆ 问一些跟产品没关系的问题， 漫无边际，不愿谈及合作； ◆ 客户对问题细节非常关心； ◆ 对招聘产品可发布职位做深入了解； ◆ 想知道58是否能给他带来更多的好处; ◆ 想知道怎么核实你给的答案正确性； ◆ 与其他招聘进行衡量比较…… 注意事项 客户有疑虑很正常，挑货才是买货人 识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求 准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题 解决完疑虑后马上进行下个环节 分组演练： 回答一鸣公司招聘导购的效果/价格/竞争对手/招聘时机疑虑 非常感谢！ 我们上节课讲了五步法的第三部“导入产品”针对需求导入产品。导入产品之后，客户心里会对产品或者其他方面有问题。这个时候就需要我们销售人员解决他的疑虑。 * 客户如果问题被你解决了，客户的心理变化将要进行到哪一步了？行动。因此，解决疑虑的好坏直接影响了客户的行动。 因此我们要重视这一环节。我们解决客户疑虑的目的是什么？直接目的是：对产品的疑虑，打消客户的疑虑，间接目的是与客户建立起更深一步的信任，让客户感