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客户的经营资料 * 员工 人数 商圈 范围 营业 面积 仓库 面积 运输方式： ? 铁路 ?水运 ? 汽运 ?自提 送货 地点 竞品 情况 1： 2： 3： 客户销售业绩统计 * 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1999 2000 2001 2002 月 年 客户的库存管理 * A产品 B产品 C产品 月初库存 本月订货 月底库存 实际销量 客户的库存管理 库存量的预警 客户每月实际销量 月份 建立与客户的沟通体系 创办内部刊物 企业专用网站 举办客户座谈会 建立经理人定期拜访制度 客户评估表 * 客户名称 客户编号 评估时间 业绩 满分 得分 合作态度 满分 得分 信用评估 满分 得分 信息提供 满分 得分 综合评估 满分 得分 ?不奖励 ?奖金 ?培训 ?提高信用额度 对客户进行差异分析 不同客户之间的差异主要有以下两点 ——对公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同 据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。 ABC分类法 客户类型 占总营业额的比率 占总客户数的比例 占总业务人员的比率 A级 70% 10% 15% B