中国水泥企业的销售人员管理策略.doc

中国水泥企业的销售人员管理策略 ??? 水泥企业的销售队伍大体上分为后勤保障服务人员和市场前沿销售业务人员两类。销售人员是企业组织中最重要、最具活力的成员。他们在销售活动中既代表企业，又与用户联系紧密；既要完成销售目标，又要为自己负责的客户提供服务。销售人员的工作状况的好坏，不仅影响着水泥企业销售目标的实现与否，更是影响着企业在客户心中的基本形象。因此，如何选拔销售人员，如何培训销售人员，如何激励销售人员，如何考评销售人员，建立一支高效率的销售队伍，是企业销售管理中的重要内容，并对企业销售工作产生重要的影响。 11-1水泥企业销售人员的素质条件与招聘 ??? 选拔什么样的人来从事水泥产品的销售工作，才能更好地提高销售效率？首先得弄清楚做一名合格的销售人员，其基本素质由哪些因素组成。 11-1-1 水泥企业销售人员应具备的基本素质 ??? “素质”一词，在经济学领域被广泛地引用，作为人们评价人物或衡量人才的标准，得到了广泛的认同。从销售人员的角度来讲“素质”，虽然有一定的模糊性，但仍可总结为销售人员在职业品德、心理、业务能力、礼节等因素上的个性化的综合表现。 11-1-1-1? 销售人员的职业道德素质 ??? 销售人员的职业道德素质，是一个销售人员起码的行为准则，要求销售人员在满足企业利益的同时，其个人的行为规范必须与社会发展的要求保持一致。（1）信用立业??? 信用是个人品牌的代名词，一个销售人员一旦被用户认定为“没有信用”，不仅企业的水泥产品的销售成了问题，而且还会连累企业的基本形象。因此，销售人员必须从履行对客户的承诺入手，树立起个人的“信用”，让客户从你的身上体会到所在企业的良好形象。（2）实事求是??? 实事求是就是要求销售人员向客户所传播的企业信息要真实而具体。另一方面，在收集信息时更是要求全面具体，其方法被人们称之为5W1H六大元素法。即何人（Who）、何事（What）、何地(Where)、何时(When)、何故(Why)和怎么样（How）。这六大元素可以全面地反映某一件事情的真实性况。一个弄虚作假、无中生有的销售人员，可能一次得手，但如果被客户识破，就会被客户拒之门外。（3）公心为上??? 销售人员每天都面临金钱的诱惑，而不正当的得利不仅为非法所得，必然以损害企业利益为前提。因此，水泥企业的销售人员必须树立公心为上的道德情操，在为企业谋取利益的同时，必须符合社会利益的道德原则。个人利益的获得，应从本企业的销售政策中去获得正常的利益。（4）遵守规则??? 遵守规则就是要求销售人员树立法制意识。销售人员对于水泥企业而言，要遵守企业的规章制度；对于国家而言，要遵守国家的法律法规。遵守规则不仅可以树立个人的“信用”，按合同或者契约办事，履行自己的承诺；树立“规则意识”，更关键的是对于克服思想上随时出现的“邪恶意识”非常有利，使销售人员在利益诱惑面前能够保持清醒的头脑。 11-1-1-2 销售人员的心理素质 ??? 水泥企业的销售人员和其他行业的销售人员一样，必须具备良好的心理素质。只有具备良好心理素质的销售人员，才能完成或超额完成销售目标，推进水泥企业销售工作的顺利开展。（1）自信自强的精神??? 人们常说，动力源自于信心。销售人员每天都面临成功和失败，而且往往失败的个案远比成功的个案多，对销售人员的心理打击一浪接一浪。因此，销售人员必须战胜自我，对自己充满信心，对企业充满信心，对水泥产品充满信心，对服务充满信心，树立起自强不息的战斗信念，敢于面对失败，面对困难，勇于进取，创造优秀的业绩。（2）坚韧不拔的意志??? 意志，是指销售人员为了明确目的而去克服困难的心理活动。销售人员工作繁忙而艰苦，挫折和失败随时相伴，每天都在和客户的拒绝“作战”。这些问题随时从精神上冲击着他们的进取意志。因此，销售人员需要具备忍耐精神和坚持不懈的毅力。失败和挫折并不可怕，关键在于在失败中重新站起来，去克服主观和客观的种种困难，不断前进。（3）豁达乐观的性格??? 性格，是指销售人员表现在态度和行为上比较稳定的心理特征，如活泼开朗，豁达大方和平易近人。销售人员每天都与各种不同性格的顾客打交道，他们不可能迎合你的性格爱好，反而要求你去适应他们不断变化的性格特征。如果销售人员心胸狭隘，不能正确对待失败和顾客的责难，不仅影响与顾客的沟通，而且影响到个人对销售工作的进取心。 11-1-1-3 销售人员的业务素质 ??? 销售人员的业务素质，就是指专业知识的掌握情况对人的影响。业务素质的好坏，直接影响到工作业绩的升降。作为水泥企业的一名优秀的销售人员，起码的业务素质主要包括市场营销知识、行业环境知识、企业知识、产品知识、销售技巧知识等。（1）市场营销知识??? 市场营销知识，就是要求销售人员应该对市场营销基本理论的掌握，比