实战谈判21招手册大全.ppt

实 战 谈 判 21 招 1、如何开价——将你的产品升值 2、如何还价——摸清对方的底牌 3、不可不知——谈判者最不该做的事情 4、虚张声势——故做惊讶 5、提升意愿——不情愿的交易 6、火眼睛睛——集中精力想问题 7、咬住不放——老虎钳策略 8、化敌为友——上级领导 9、化骨绵掌——避免敌对情绪 10、确认价值——不让服务贬值 11、步步为营——切务提出折中 实 战 谈 判 21 招 12. 见招拆招——烫手山芋 13. 攻守兼备——礼尚往来 14. 进退自如——对谈判者最有用的二个字 15. 软硬兼施——黑脸/白脸 16. 乘胜追击——蚕食策略 17. 把握节奏——如何让步 18. 亢龙有悔——反悔 19. 收买人心——小恩小惠的安慰 20. 把握主动——草拟合同 21. 预防不测——对谈判者最有用的一句话 日 丰 企 业 有 限 公 司《实 战 谈 判 21 招》 新时期的销售 客户正成为高明的谈判对手 你的客户正通过三种途径来提高他们的利润； 卖出更多的产品，或是接更多的生意。 削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现 同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。 新时期的销售 销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。 销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。 双赢的销售谈判——是不是价格越高越好？ 谈判高手让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了 你认为谈判是为了： 1、达成公平、对等的交易 2、达成妥协 3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方利益 “我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是： 对 难以肯定 错 “谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 也许 错 对 谈判有一套规则 谈判的开局策略(测试) 在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。 谈判的中期策略 谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。 谈判的后期策略 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。 谈判的开局策略 四种谈判风格 善意让步的神话——怎样教狼去追雪撬 如何开价——将你的产品升值 如何还价——摸清对方的底牌 不可不知——谈判者最不该做的事情 迎头痈击——故做惊讶 提升意愿——不情愿的交易 火眼睛睛——集中精力想问题 咬住不放——老虎钳策略 谈判中的四种人 羊——这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。 谈判中的四种人 驴——不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。 谈判中的四种人 狐——这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。 谈判中的四种人 枭——这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。 但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。 面对艰难的谈判对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意： 对 错 当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话，这么做： 1、对 2、不对 3、有时对，有时不对 只有对事情达成一致意见，才开始谈判。 对 错 要看“事实”指的是什么意思。 如果对方拒绝自己的建议，你将： 1、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 2、等待对方提出解决问题的反建议 3、驳斥对方异议中的不正当部分 4、要求对方提出建议 即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必作罢。这句话： 1、对 2、不对 3、有时不对 1、如何开价——将你的产品升值 他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。 你也许能以该价格成交 高价能增加你的产品或服务的价值