保险培训客户接触的技巧.ppt

客户接触的技巧 浙江分公司银代培训部 二零一零年六月 引言 与客户接触是营销的重要环节，接触中的细节体现了理财经理的专业素养和服务态度，这关系到营销能否顺利成功。 今日专题浅谈接触中的注意事项和要点，供各位理财经理参考！ 一、收集资料 内容： 客户的满期领取金额或已购买金额； 客户的年龄； 客户的住址； 客户是否还持有其他保单； 二、接触的注意事项 二、接触的注意事项 注意事项：认真仔细，捕捉细节 要 决：心无杂念、成竹在胸 动 作：目视对方，不被外界所干扰点头 表示赞许，保持微笑并适当记录。 二、接触的注意事项 目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户 方法：开放式、封闭式、反问式 二、接触的注意事项 注意事项： 原则：永远不与客户争论； 吐字清晰，语速适中； 笑容会让你的声音更好听； 不在小事上纠缠； 有“同理心”地说 三、接触的要点 Thank you！ * * 产说会系列之 建立信任 寒暄、赞美，建立同理心 收集资料 看、听、问 挖掘需求 寻找购买点 说 听 问 1、如何听 2、如何问 开放式问法——您平时如何理财? 封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？ 反 问 法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？ 3、如何说 满意的服务 （良好的服务会拉近你与客户间的距离） 接触是为了让客户接受你 （我是您的理财经理！） 提前准备好你要说的金语 （这款产品非常的适合您！） 打开客户的心扉 （客户是主观的，防卫的！）