会议营销课件销售流程.ppt

销售流程 课程大纲 1、计划活动 2、名单搜集 3、电话邀约 4、研讨会 5、成交 6、跟单 7、收单 8、售后服务 9、转介绍 学习目标 熟悉专业化销售流程 能熟练掌握各种技巧和话术 学习时间 以1小时为1课时，共需60课时 请参照各环节课时设置安排培训时间 专业化销售流程 专业化即流程化 流程化即细节化 业务的成功=熟练流程+细节到位 销售流程—计 划 活 动 计划活动 计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划的高手。 心想事成 请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，您有什么愿望想要达成？ 请将您想要的写下来？ 逐梦踏实 将想要的转换为 可以测量的数字 可以达成的目标 有一定的时效性 简单容易的行动 收入目标 销售经验值 请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 几个下订可以有一个成交 几个邀约到场可以有一个下订 几个决策人名单可以有一个邀约 销售经验值 销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 B÷A C÷B D÷C 成功率 ( ) % ( ) % ( ) % 制订计划 1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单；每次拜访中都要收集名单。 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。 工作日志说明 工作日志分为 本月计划、本月收入目标 研讨会计划（共设计了8场的内容） 每日工作计划及记录 电话邀约记录表（每场两张，40个名单，不够可自行加页） 工作日志填写方法 总监填写分公司项目 经理填写部门和个人项目 学习顾问填写个人项目 研讨会结束填写总结 红色字提前填写 黄色字研讨会后和月底填写 每日工作计划填写方法 早会填写早会心得，收获 “红色字”为昨晚或早会后填写 “黄色字”为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会） 研讨会邀约记录填写方法 高效率的邀约在于提前筛选准客户 邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中 经理通过记录可检察邀约的准客户数量 通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够 可以集中时间打电话，效率倍增 研讨会邀约记录填写方法 红色字为邀约前一天晚上填写 黄色字为打完每个电话后填写 研讨会邀约记录填写方法 本月总结 月底业务结束学习顾问填写本月总结： 业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析 本月好的方面 最大不足方面 改善计划 经理、总监要总结个人和团队 培训验收 制订本月或剩下时间的计划目标 今晚从新填写工作日志 第二天逐级检查 销售流程—收集名单 准客户名单 准客户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。 有价值的准客户 就是能够为你带来价值、产生业绩的人。 有效名单标准 全名 职位（总经理、董事长等） 办公电话、手机 公司名称 优质名单特点 有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长、人力资源部经理 带手机号码的名单 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大 收集名单的方法 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买） 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术） 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片） 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查10个测试） 5、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖票并交换名片，很有效。参考卖票话术） 收集名单的方法 6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议） 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换） 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 10、找商业协会，行业协会，同乡会（名录） 收集名单的方法 11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换） 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片） 14、商学院老师的同学录（例：