市场营销--五步销售-转介绍v2.0.ppt

五步销售-转介绍 明确转介绍的精神及重要性 能够说出要求缘故转介绍的话术 转介绍心理误区 觉得赚了客户的钱,不敢要求转介绍。 保费到手，赶紧撤退，怕给客户“得寸进尺”的感觉。 问一问就好，没有坚持。 人情单,不好意思再开口。 * 大声齐读 用五步销售流程取得对方对专业的认同，从而要转介绍 如果有异议，见拒绝处理并接入引导客户写出名单及资料流程 如果没有异议，见引导客户写出名单及资料流程 异议处理原则:重复的影响力 10次借钱的例子 用具体情况提示客户 同时注意可以用红色问句，拉升转介绍客户层水平 拒绝处理后进入转介绍准客户信息的完善，并为下次约访做准备 此处在其他转介绍话术中后续完善准客户资料流程中也多次使用。 * * 讲师介绍 姓名: 蒲清 爱好：书法 毕业于天津职业技术师范学院 从事过7年的初中历史教学 2008年9月加入保险行业。 * 课程纲要流程 转介绍的重要性及索要时机 影片观摩学习转介绍 转介绍参考话术的学习与演练 * 忙碌为了什么? 您努力工作，发展事业为了能够： 活的健康快乐 是? 否? 过舒适的物质生活 是? 否? 让孩子受高等教育 是? 否? 享受美好的晚年 是? 否? 您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄? --是? 否? * 忙碌为了什么? 根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中 10％――财务自主 60％――需要依靠孩子的资助 30％――完全没有经济能力 您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划 __是? 否? * 销售流程 电话约访 销售面谈 第1-3步 递交保单 售后服务 分析需求 设计建议书 第4-5步 促成面谈 开发客户 合格转介 REF REF REF * * 转介绍的概念及重要性 通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介绍，获得准客户名单和资料的方法 为什么要转介绍？ 加快建立信任速度，缩短彼此距离 可以检验客户对寿险顾问服务的满意度 易于了解准客户潜在需求，有利成交 有效利用他人影响力，减小约访拒绝阻力 不断开发客户资源，养成开拓习惯 成功扩大销售网络，有效延续市场 * 索取转介绍的时机 在实际销售过程，什么环节可以索要转介绍？ 缘故约访面谈中 签投保书后 递送保单时 客户对你的服务满意时 在销售的各个环节 * 影片观摩 要求客户转介绍实务影片欣赏 影片剧情简介 代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训 在学习了五步销售后，通过电话成功约访好友晓凯见面，准备与晓凯要转介绍名单 影片观摩与笔记 您如果是好友晓凯，对代理人的感受如何？ 片中代理人是如何要求转介绍的，依循什么步骤？ * * * 影片观摩分享 若您是片中客户，您对代理人的感受为何？ 从影片中，您观察到什么？ 如何开场的？ 如何借助工具要名单？ 如何收场的？ * 如何进行转介绍？ * 要求缘故转介绍参考话术 寿险顾问：***，告诉你我最新的消息:我刚刚通过 全国保险代理人考试，取得保险代理从 业资格证书，我选择加入中外合资的ING 中荷人寿人寿保险公司开始我的寿险事 业。***，我的公司最近做了一个民意调 查，我们认识了这么久，我都从来没有 问过你这个问题：你忙碌工作是为了什 么啊？ (用FSPS中“ 忙碌为了什么”问卷) * 续前 寿险顾问：我现在的全职工作就是协助他人实现财务自由的目 标，当我与客户面谈时，我会采用以下五个步骤： 第一步：介绍自己和公司； 第二步：介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地协助客户进行财务需求分析， 需要了解客户的一些基本情况； 第四步：根据客户的资料以及对未来的愿望和担忧， 为客户提供合适的解决方案； 第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话， 我会协助他办理相关的手续； ***，你认为我这样的面谈方式专业吗？ 准 客 户：挺专业的。 续前 寿险顾问：谢谢你的肯定（或鼓励），我的工作 要求我结识更多像你这样的客户，你 看像你在朋友圈中这么有影响力，能 不能介绍5个给我认识，以便我能够 向他们分享这些观念呢？ * * 转介绍拒绝处理举例 准 客 户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他