同心公司区域销售2009年9第四季工作总结.ppt

强化管理-人员提升 1、明确异议的真假： 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价） 2、面对异议应有的态度： 减少异议出现的机会 · 情绪轻松、不能紧张 · 真诚地倾听，尊重顾客意见 · 审慎回答，保持亲善 · 圆滑应对 · 确定的问题，坦白承认，适当的道歉 强化管理-陈列标准化 我会帮你赚很多钱哦！ 强化管理-高效促销 地方促销 季度促销 特价促销 开户促销 开户促销是帮助客户开业宣传树立信心的方法. 每个季度中的一个月推出2款特价产品,帮助客户吸引消费者. 4月,9月,两个月份推出全国促销,帮助客户拉动店内销售. 支持地方自行设计促销方案. 营销流程---八字经 进货 人员 促销 上架 交流与分享 优秀的销售经理应尽力做到： 1、“想”，即应该具备一定的策划能力。2、“听”，即应该具备倾听的能力。3、“写”，即应该具备撰写一般公文的能力。4、“说”，即应该具备一定的说服能力。5、“教”，即应该具备一定的教练能力。 6、“做”，即应该具备很强的执行能力。 先做人后做事； 言必行、行必果 谢 谢 大 家！ * * 五.结论： 之一:童鞋市场容量是呈迅速扩大的趋 势，市场潜力巨大 之二：童鞋市场机遇与问题并存 之三：湖北地区无明显的强势品牌。 三、湖北市场客户分析 湖北市场在册客户数量：240家(专营婴幼儿用品) 连锁经营的客户家数： 12家 500平米以上的客户： 35家 100平方以上的客户： 47家 一般经营育婴产品客户：300家以上，50平小店较多 目前在合作的客户： 武汉红孩子目录公司 目前货金额：4.7万元 武汉爱婴美育婴连锁店 目前货金额：2.4万元 武汉康宝贸易有限公司 目前货金额： 1万元 2009年12月市场推广活动 武汉市爱婴美育婴连锁惠步舒医学机能鞋市场推广活动 爱婴美销量分析---12月数据 武汉爱婴美12月8日布市， 截止12月31日惠步舒共销售105双。 客户的需求高于一切原则 在活动推广的两天时间里一共销售： 惠步舒医学机能鞋22双； 营业金额3000余元； 占整个门店鞋区营业额95%以上。 我就是冲着一等奖来的！ 09年9—12月预测回款、销量对比 09年金额 (元) 9-12月 合计 预测回款 　27万 　27万 实际回款 3.4万　 3.4万　 完成率 12.6% 12.6% 武汉红孩子已进货：4.7万元。 一、2010年湖北惠步舒销售计划 2010年销售预估（单位：万元、家） 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 回款 5 3 10 18 18 18 23 18 33 25 25 25 221 拓店 1 1 7 7 7 4 3 6 7 7 7 7 59 预计全年： A类门店回款130万以上，B类门店回款60万以上， C类回款门店30万以上。 二、策略实施 A、渠道开发 B、营销战略 C、品牌形象策略 1、渠道选择 就“医学机能鞋”而言，除团自控终端（如某些购物广场设立自营专柜、大型连锁育婴专营店等客户）外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式（目录杂志、育婴早教机构、医院…….）。 一、渠道开发 2. 营销渠道与“营销流程” 生产 厂家 直营 零售 终端 销售商 （同心） 消费者 经销商 优点：便于营销行为的规范化控制、信息传 准确及时； 缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等） 渠道建设流程 渠道模式细分 同 心 公 司 育婴专营店 连锁店 加盟店 大中型购物广场 自有终端 周边小型网点 中心商业区 周边零售童装童鞋店 国际性NKA渠道 特定渠道 育婴早教机构、医院 同心产品自营店、 目录公司 、杂志  其它团购客户、电视购物 3、渠道控制原理： 1、建立合同（合作------陈列第一） 在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束； 2、利益鼓励（销量第一） 不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却很易忽视。 3、公关交往（客情第一） 通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调