经销商管理动作分解营销培训教10.doc

目　录 第 1 页第 2 页 经销商管理动作分解营销培训教材（十一） 中国营销传播网， 2005-10-19， 作者: 魏庆， 访问人数: 6275 　　上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下：　　 　　1、 赊销成风的行业如何实现现款销售？ 　　2、 以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑 　　3、 再次强调提高谈判能力的诀窍：谈判不是靠口才、而是靠准备！　　 　　本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通　　 　　实战动作培训：如何拜访老经销商（上）　　 　　一：业务人员大多在神志不清的拜访经销商　　 　　业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？ 　　业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3-4个小时,。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？ 　　答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！　 　　道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用?市场是作出来的，不是靠说出来。 　　实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句—— 　　第一句：“最近卖得咋样”、 　　第二句：“货款啥时候给”； 　　第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱” 　　三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡—— 　　唉、听说禽流感又闹起来了 　　世贸大厦被炸了 　　拉登好像已经被抓住了……… 　　并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。 　　OK,拜访老经销商动作分解明细是什么？　　 　　二：拜访老经销商动作分解　　 　　原则：规律联系、定期拜访 　　天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！” 　　种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。 　　正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。 　　怎么办？ 　　落实到动作就是：规律联系、定期拜访 　　你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是 　　·经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？ 　　·经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？ 　　·市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？ 　　·竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？ 　　·……… 　　规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！　　 　　拜访经销商具体动作　　 　　拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料” 　　 　　情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 　　业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。 　　经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？ 　　业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？ 　　经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨） 　　·哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊……… 　　·你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高……… 　　·你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！ 　　·我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……… 　　·……… 　　业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。 　　业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！ 　　情景分析： 　　经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大