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采购谈判技巧 ?第三十二条??采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以依照本法采用询价方式采购。 * * 单一来源适用条件： 《政府采购法》规定： 第三十一条??符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用单一来源方式采购： （一）只能从唯一供应商处采购的； （二）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的； （三）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。 单一来源 1、职业采购的采购哲学 2、谈判及谈判流程 3、谈判准备的六个环节 4、实施谈判的四个阶段 5、成功谈判的实战策略 采购谈判技巧 一、职业采购的采购哲学 1、让销售员对得起他们的工资，让他们出汗 2、对于供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见 3、永远要求那些不可能的事情 1、谈判：由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 （1）影响：谈判是一个相互影响的过程 （2）关系：谈判是相互关系的重新确立过程 （3）平台：谈判是冲突双方合作的条件确立过程 二、谈判及谈判流程 买方分歧 卖方分歧 买方 卖方 买方 卖方 双方 共识 2、流程：三个环节 内部谈判－－－准备 内部要达成一致 外部谈判 总结 谈判总结 谈判结果的内部汇报 需求 执行 获得授权 计划 准备 保持气氛 获得信息 有效谈判 获得协议 内部谈判 外部谈判 三、谈判准备的六个环节： 1、目标设立 2、了解你的对手 3、对问题进行优先级排序 4、列出各种可能的选择组合方案 5、就每个谈判问题设定界限 6、检验界限的合理性 1、确立谈判的项目 采购中典型的谈判项目： 价格/成本 交货期 生产周期 付款方式 库存 质量 服务 2、了解你的对手： 市场行情 市场报价 价格分析 供应商比较 优势分析 挑战分析 3、对问题进行优先级排序 价格 质量 交货期 付款 仓储 4、列出各种可能的选择组合方案 6、检验界限的合理性 5、就每个谈判问题设定界限 对方目标 我方目标 最差 最好 对方 我方 期望 方案 优先顺序 谈判项目 目标： 谈判测评表 四、实施谈判的四个阶段： 1、介绍阶段：双方确立共同的基础背景平台 2、冲突阶段：双方确立及显示差异，展示各自所处的环境，冲突面出现 3、综合阶段：双方寻找共同点，寻找其他能够达成协议的途径 4、决定阶段：确立最后交易条件，确立双方承诺 1、第一阶段：介绍阶段 重要性：怎样去把握影响到双方初步信任的建立，是走向第二步的基础 需要做的是： （1）营造一种积极的气氛，显示共同点 （2）双方都满意的共同的目的 需要考虑的是： （1）对方将会使用什么方法？你如何应付 （2）你方将会使用什么方法？对方如何反击 （3）如何控制局面，继续走入下一阶段 2、第二阶段：冲突阶段 重要性：清楚的知道问题出现的方面，这些问题的优先次序，哪些是谈判范围内，哪些不是 想要做的是： （1）控制情绪 （2）区别谈判行为和问题实质 （3）不要混淆双方冲突点 需要避免的是： （1）做实质内容的让步 （2）情绪化争执 3、第三阶段：综合阶段 重要性：时间管理是重点，直接导致最后结果，整个过程不应该太仓促，应在完成冲突阶段后，双方有较为满意的感受，愿意寻找解决方案来化解双方的差异问题 需要做的是： （1）逐渐改变方式 （2）改变谈判级别：个人或组织 （3）总结双方同意的条款，再次沟通双方合作的背景 （4）聚焦对方合作成员，使他们发挥作用 需要避免的是： （1）过急处理 （2）再次回顾过去争议的问题 4、第四阶段：决定阶段 重要性：此阶段的协议制定和确认非常重要，是随后协议成功执行的关键 需要做的是： （1）清楚的总结协议，确信双方清楚地知道达成的协议或共识 （2）如果对方没有最后确认的权利，那么尽量获得对方原则上通过的协议 （3）立即草拟协议或备忘录 需要避免的是： 如果风险大过对方，尽量避免去起草协议书给对方 检查评估谈判： 1、对方表现更好的原因 2、我方如何可以做的更好 3、这次谈判我学到了什么 五、成功谈判的实战策略： 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 1、角色策略： （1）对