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2006年店长资源管理培训 第一部分 资源管理的作用 第二部分 资源管理的核心 第三部分 店长如何管理资源 第一部分 资源管理的作用 我们目前的需求失效率平均为77％ 我们目前的房源失效率平均为80％ 我们平均每月新增房源1600个；需求3500个，但转化率只有3.6％ 为什么会出现这种情况？ 第一部分 资源管理的作用 有些店长大部分时间在店上，但店员都很有序的跟踪客户，月底指标完成也很不错。 有些店长和店员一起忙忙碌碌，不停的带客户但月底却成绩不佳。 为什么会有这种差别？ 第一部分 资源管理的作用 第一部分 资源管理的作用 资源管理的作用 1、保证连锁店日常业务工作的有序、有节奏。 2、良好的客户管理使店长将店指标转化为员工的针对性工作进而支持指标的实现 3、保证资源的良性流动提高资源转化率，避免资源浪费。 4、使客户拥有良好的服务体验 资源管理的作用就是解决以上问题！ 第二部分 资源管理的核心 一、对团队的管理 1、连锁店店长的管理对象是什么？ 你的团队是你的管理对象（团队运营） 单店业务运作是你的管理对象（业务运营） 单店品牌建设是你的管理对象（品牌运营） 第二部分 资源管理的核心 2、团队运营与资源管理的关系； 好的店长不会实际操作每一个资源，而是安排合适的人跟进合适的资源 员工资源操作的好坏决定了单店资源管理的成败。 第二部分 资源管理的核心 资源管理的过程实际是团队运营与业务运营的结合 因此连锁店资源管理的核心之一就是通过对团队的管理实现对资源的管理。 第二部分 资源管理的核心 二、对流程的管理 “无规矩不成方圆”，流程就是规矩！ 顺畅、完善的流程可以使资源有序利用和流动，对公司一样，对连锁店来说也一样！ 连锁店也应该具有相应的资源管理流程！ 第二部分 资源管理的核心 因此店面资源流程的制定与管理是资源管理的核心之一 客管规则是连锁店资源管理流程制定的基本原则 保证员工工作的有序性和避免员工工作的盲目性是店资源流程制定的基本方向 保证店资源的合理利用和及时转化是店资源流程制定的基本目的！ 第三部分 店长如何管理资源 一、使连锁店具有资源判断的能力 二、将资源转化为指标的实现 三、使连锁店匹配准确度提高 四、关注资源的流向 一、使连锁店具有资源判断的能力 1、对资源的详尽了解是资源判断的前提 a、 良好的交流是了解的前提 我们的资源是客户，客户没有说明书！ 使连锁店员工具备高超的沟通能力对店长 来说很重要 在你所在连锁店是否发生过类似情况： 一、使连锁店具有资源判断的能力 店员：你想要哪个地方的房子嘛？ 客户：。。。。。。 店员：你准备花多少钱买呢？ 客户：20万 店员： 20万？！！这个地方有20万的房子有多少我买多少，你还是再加点把？ 客户：你是什么意思哦，欺负我钱少是把，你这而没有我到别的地儿买去！！ 一、使连锁店具有资源判断的能力 作为店长，应了解本店每一名员工沟通的特点和方法，及时提出改正建议。 发挥好员工的个性，同时又使个性不影响员工的工作开展，是店长管理能力的一个基本要求。 一、使连锁店具有资源判断的能力 b、细节很重要 客户的一举一动，一句话，他的衣着品味都是操作人员需要观察留意的，它们可以告诉你很多客户不愿意告诉你的事。 根据员工不同的特点随时锻炼员工关注细节的能力，坚持下去，你所在的店会有快速的进步 一、使连锁店具有资源判断的能力 例如：店长可以在一天工作总结时要求员工将今天接待的客户从个人购买能力到性格到消费心理作一个总结，锻炼员工的观察力和对客户的分析能力。 一、使连锁店具有资源判断的能力 2、“没有调查研究就没有发言权” 经验非常重要但经验也最容易出错，单靠经验就判断一条房源或需求很不准确！ 一、使连锁店具有资源判断的能力 a、每套房源只有实地堪房才会形成直观的了解和判断，每个需求只有带客户看房才会形成理性的分析。 b、学外语语感很重要，语感的锻炼要求学生每天都要读课文；对房源的判断也一样，看的越多对房源的判断越有感觉，这一点对新员工尤其重要！ 一、使连锁店具有资源判断的能力 你所在的连锁店是否每套房源都实地勘房、画房型图？ 所以，作为店长，严格要求店上同事多勘房、多画房型图不管是从短期业务角度还是从长期人员成长来看都是很重要的！ 一、使连锁店具有资源判断的能力 3、“会当临绝顶、一览众山小” 个人对资源的判断往往带有个人喜好 市场永远是判断房源是否优质的客观标尺 跳出你所在的连锁店和个人，站在市场的高度来看你的资源，你