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目录营销策划方案 什么是目录营销？ 目录营销成功案例 目录营销特点 目录营销特点 目录营销特点 目录营销特点 目录营销特点 现有资源优势 赢利模式 操作流程 机购设置 投入预算 工作排期表 附：名片设计样稿 * 话购中心 网站 目录直销 目录营销:是指运用书刊目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场发布，从而获得对方直接反应的营销活动。现代的目录营销更加融入了互联网、话务中心等高科技手段，使得目录营销更加系统化、科学化。 日本国誉株式会社（日本最大的办公文具及办公家具制造商和销售商）面向中国 首次推出礼品目录营销模式，客户只需订好预算，并送出礼品目录，收礼人就可自行挑选礼物，从而完成送礼的全过程。 德国欧图，世界500强企业，是世界第一大以纺织品、轻工产品为主的全球性邮购公司，发展至今，目录细分为60多版本。 红孩子是国内目录销售做得最好的，红孩子目前已经拥有天津、上海、杭州、广州等多家分公司，未来两年的目标是在全国各地建20个分公司。2006全年的销售额超过两个亿 。 1. 无店铺 2. 零库存 3. 投入少 4. 风险小 1. 无店铺 无店铺：目录营销首先需要与各大厂商之间达成供货协议,目录营销公司通过书刊目录及网站的形式进行销售，这样可以实现无店铺经营,大大节省了运营费用，产品售出之后，再由供货厂家邮购或派送到消费者手中。 2. 零库存 零库存：由于目录营销是典型的“以销定产”模式，是基于跟厂家的战略伙伴关系，跟厂家签定“一揽子合同”即无库存采购计划， 厂家答应随时提供货品，从而节省了库存费用，或者变厂家的仓库为自己的仓库。 3. 投入少 投入少：由于目录营销无店铺、无库存，只需要印刷目录杂志，辅助以网站，因此投入相对传统的销售渠道要少很多。 4. 风险小 风险小：由于目录营销的以上三个特点，因此目录营销把风险控制在相当小的水平，既便是运作不成功，损失也相对小很多。 目录直销 强有力的团队精英 话购中心系统 物流派送系统 10万家庭客户 社区派送队伍 实体渠道网络 产品代理背景 …… …… …… …… 目录 网站 话务中心 派送中心 运作模式 供货系统 供货系统 + 目录 + 网站 + 话务中心 + 派送中心 一. 供货系统 供货系统：要想做好目录营销，首先要有强大的供货厂家支持，以国内做得最好的“红孩子”为例，其供货厂家达到6000家。这需要长时间细致的工作，要一家一家的谈，要与厂商达成长久的稳定的合作伙伴关系，目录营销公司与供货厂家是互惠互利关系。 　　建议：我们以《酷家庭》媒体的形式与供货商进行合作，这样可以增加可信度，达成良好的合作模式。（注册《酷家庭》品牌，在后面有说明） 运作模式 二. 销售目录 销售目录： 1．销售目录设计印制一定要精美 2．提高目录阅读率，解决留存时间短的问题： 3．提高可信度：注册自己的品牌《酷家庭》 为什么要注册《酷家庭》？ （1）因为我们面向的是以家庭为单位的消费群体，《酷家庭》引领家庭消费时尚，让消费者在阅读过程中产生购买欲望。 （2）《酷家庭》通过发展壮大，将来是我们自有的媒体资源，我们在做产品销售的同时，我们甚至可以开展广告销售，因为我拥有庞大客户群体，10万个家庭30万的目标消费群，对任何商家来说都是一种诱惑。 （3）拥有了自己品牌，是谁也抢不去的，在销售过程中积累自己的品牌优势，这是一笔巨大的无形资产，将来甚至可以发展自己以　　　 　为品牌的产品，为下一步做大做强打好基础。 运作模式 酷家庭杂志封面样稿 三. 网站 网站： 　随着科技的进步， 越来越多的人们习惯于网上购物，网站系统与书刊目录互有优势、相互补充，网上内容的广度、深度优势大于纸质目录，但目录的直接性、可对比性和阅读舒适程度好于网站。目录与网站相结合形成了对客户立体合围式的销售，目录营销结合网站是成功不可缺少的必要条件。 运作模式 三. 网站 网站样稿 四. 话务中心 话务中心： 　现有的400 657 ****话务平台，定购与售后服务一体化服务平台。 运作模式 五. 派送中心 派送中心：现有快递物流派送+奶业社区派送系统 　　目录销售前期派送系统可以委托一些大型快递公司，这样做的好处是可以快速借助快递公司已有的派送网络，及时送达消费者所购物品，缺点是成本会大增大。 　　随着目录销售工作逐步开展，将来势必要组建自己的派送队伍。以“红孩子”为例，自从组建了一支自己物流队伍以来，成本远低于把物流外包给快递公司，而且自有的物流都分散在全国各地，能够更及时地送达定购产品。自有物流人员在送货之外，还有附带收款，资金回笼速度远远高于外包物流代收。 运作模式 赢利 目录销售 话务中心