采购与供应谈判应考要点.docVIP

《采购与供应谈判》应考要点 第1章：在不同背景下谈判 一、关于谈判 1、定义：初始具有不同观点和立场的双方或多方，努力通过有选择性的应用各种说服方法，最终达成协议的过程。 2、谈判的背景：（1）环境背景；（2）组织背景；（3）人员背景。 2、目的：改善与供应商之间的关系，降低组织采购的总成本。 3、特征：（1）一致与冲突并存；（2）议价的过程；（3）信息交换；（4）影响技巧和说服技巧的使用；（5）各方达成协议的能力。 注意：本课程就是围绕上述5个特征展开论述。 二、谈判不同阶段 1、三个主要阶段 （1）谈判前：消除误解，明确目标 （2）谈判中：达到目标，降低成本 （3）谈判后：解决问题，保证执行 2、七个细分阶段 （1）准备；（2）建立关系；（3）信息收集；（4）信息使用；（5）招标；（6）结束交易；（7）实施交易。 3、不适宜谈判的情形（8种情形：P6） 三、整合性谈判与分配性谈判 1、定义 （1）整合性成果：可以产生共同收益的成果； （2）分配性成果：以牺牲对方利益为代价而获取自身的成果。 （3）整合性谈判的关键方法：①把馅饼做大；②隐性补偿；③滚木法；④降低成本；⑤过渡法。 2、整合性谈判与分配性谈判比较 （1）基本假设不同；（2）谈判形式不同；（3）关键行为不同；（4）各有风险。 四、影响谈判方法的因素 将短期交易关系转为长期的友好关系的谈判因素：（1）将多元供应转变为单一供应源；（2）将采购变为外包或战略伙伴关系；（3）从战术性购买转变为战略性的供应管理；（4）从关注价格转变为关注质量；（5）从追求现实收益转变为追求潜在效能。 第2章 了解供应商组织 一、采购环境和供应商信息 1、采购面临的挑战 （1）增加效率的要求；（2）利用信息技术；（3）整合与合并；（4）内部采购与外部采购以及与供应商之间关系的本质；（5）战略性的成本管理；（6）网络工作管理。 2、重要的环境信息：政治、经济、社会、文化、法律、自然等。 3、影响组织内部决策主要因素 （1）决策制度部门的期望；（2）影响购买过程的因素；（3）决策过程和如何解决冲突；（4）供应商及其所处环境因素。 二、支持谈判需要的供应商信息 （1）合同签署前：竞争性信息和大量的市场数据； （2）谈判中：合同的细节（质、价、量、地、时等）； （3）合同签署后：绩效数据和双方关系发展的情况。 三、波特五力框架：分析组织市场地位的工具，既可用于自己，也可用于对手。 1、供应商强势：（1）供应源奇缺；（2）供应商实力强大（威胁整合供应链）；（3）转换成本高；（4）交易额对供应商很小。 2、采购方强势：（1）客户奇缺；（2）产品标准化；（3）供应商不重要。 3、潜在竞争者威胁：看门槛高低（P28）。 4、替代品威胁：看客户对价格的敏感程度（P28）。 5、直接竞争威胁：看竞争的激烈程度（P28）。 四、PESTLE框架：宏观环境分析 1、政治；2、经济；3、社会；4、技术；5、法律；6、环境（自然）。 第3章 谈判准备 一、风险评估 供应风险 1、常规订货产品（日常产品——低风险、低价值）（文具）； 2、程序订货产品（杠杆产品——低风险、高价值）（电子设备）； 3、性能问题产品（瓶颈产品——高风险、低价值）（IT产品）； 4、政治问题产品（战略产品——高风险、高价值）（战略性资源-与生产、生存息息相关）。 注意：风险有时还来自于双方对谈判的认知。 二、SWOT分析：战略性分析工具 扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁。 注意：SWOT运用于谈判决策时，可以进行合理的谈判资源分配，尤其是“谈判议程”。 三、法律框架：关注合同条款 1、明示条款；2、默示条款；3、法定条款；4、非法条款。 注意：合同的法律问题也是风险的来源之一。 四、供应商投标分析 1、投标类型：公开投标、限制投标、选择投标。 2、招投标过程：招标、投标、开标、评标、中标、受标签订合同。 3、PTN投标后谈判（研究投标文件有利于获取更多的谈判信息） 第4章 财务工具在谈判中的应用 一、固定成本与可变成本 1、固定成本：不随产量变化而变化的成本。如：厂房租金、管理人员工资等。 2、可变成本：随产量变化而变化的成本。如：原材料、工人计件工资等。 3、总成本：所有成本的总和。 注意：掌握成本中可变部分和固定部分的计算。（P56）谈判准备阶段，这有助于我们掌握单位成本，以及价格的变动幅度。 二、从不同角度审视固定成本和可变成本 1、获取具有市场竞争力的成本信息的方法 （1）竞争性投标；（2）中立专家分析；（3）市场公开数据与分析；（4）专业与行业分析和指数。 2、采购者出价方法（成本定价法） （1）标高定价法：全部成本加高额利润。 （2）全成本定价法：全部成本加利润。 （3）差异定价