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关系营销策略论文—经济管理关系营销策略论文　　“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。因此，关系营销应运而生。关系营销是美国 　　营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出爸 的，菲利普·科特勒在尉 其《营销管理》第六版畴 也有论述，从80年代挽 起迅速风靡全世界。它蔫 是现代西方营销理论与喘 实践在传统的交易型营谗 销基础上的一个发展和斗 进步。关系营销的学术菇 化表达是建立、保持和葛 加强与顾客以及其他合蛰 作者的关系，以此使各徒 方面的利益得到满足和狄 融合，信任和承诺是这苑 个过程得以实现的基础胸 。通俗的讲，利益是厂粟 家与客户建立关系的纽徽 带，其中厂家的利益是壁 实现了销售，而客户的僵 利益则包括了组织利益癣 和个人利益（①组织利窃 益：获得优质产品、良钠 好的服务以及适中的价许 格；②个人利益：权利芯 、成就、被赏识或安全偏 感等）。而信任是保证噎 双方利益得以实现的基舜 础，很难想象一个被客密 户极不信任的销售人员相 ，客户会同时相信他代满 表的厂家能够提供优质聘 产品和良好的服务。综醒 上所述，关系营销可以丫 用十个字来概括：利益嗜 是纽带，信任是保证。妹 一、与客户建立相互信徐 任的关系的技巧 　　（趋 一）有熟人引见，是与浅 客户建立个人信任关系岛 的捷径。虽然它对你销斡 售的成功不一定起着决巢 定性的作用，但确实缩纠 短了双方从陌生—熟悉避 —信任的时间。所以工噎 业品销售人员初次拜访轿 的开场白中，告诉客户淮 我是某某人（可以是对统 方的熟人、朋友、领导稼 等等）介绍来的，的确暑 可以起到意想不到的效甄 果。 　　（二）反复拜啪 访，让关系“跑出来”吻 。尤其是同质化和标准腕 化产品如：制造原料，钢 当服务和价格也没有多研 大差别时，销售人员跑郑 的勤，成功的可能性就踢 大。但也要注意掌握频思 率，每次见面都有借口甲 ，每次拜访时要留下伏么 笔（下次拜访的借口）膨 。 　　（三）销售人员抑 的人品和为人应优秀。期 任何产品最终还是通过叛 人来完成销售的，销售改 产品前先销售自己，以峙 真诚对待客户，帮助客揉 户解决问题；以得体的旬 个人举止赢得客户好感弃 ；以敬业精神赢得客户噪 尊重；可以保持沉默但氧 一定不能说假话；不要萨 轻易承诺，承诺了就一邵 定要做到。这是成功销饮 售人员的诀窍。 　　（者 四）就像病人信任医生镁 是解除其病痛的专家一拇 样，成为为客户解决问未 题的专家。工业产品往瞩 往技术复杂专业性强，畦 大部分客户并不是专家洗 ，厂家销售人员和技术指 人员比客户懂的更多，钉 通过将更多客户所不具捶 备的技术和经验融入其辐 的实际工作中，减少客雹 户的工作量，工作难度慧 和工作成本，当然也取育 得了客户的信任。很多怖 工业品厂家的销售人员谣 经常需要与项目的设计迎 方协同工作。即便是设鹏 计师，也不可能对所使摈 用的材料和设备做到面功 面俱到全部精通，在单止 个产品和提供解决方案蛰 上，厂家的技术人员要谦 精通的多。通过为设计茬 方出设计方案，就是以玉 技术服务来建立双方的代 信任关系。 　　（五）员 通过第三方证实供应商乔 的实力。向客户证实能浩 力建立信任的最好的办司 法是通过第三方，如：撵 国家权威机构的产品检块 测报告；已经投入运行捧 的设备；使用过你产品粗 的客户推荐；实地考察渝 参观工厂和设备；is遇 o9000认证等等。铸 　　（六）小恩小惠赢癸 得客户好感。不能否认锹 与客户从陌生到熟悉再双 到信任的过程，吃饭喝凝 酒或送点小礼品的确是镰 加速这一过程的催化剂修 ，在实践销售中这些活商 动也在所难免，这其实眩 是加深客户对自己印象咽 的手段，以便在众多竞妹 争对手中鹤立鸡群。 　盅 　（七）自信的态度消夯 除客户的疑虑。销售人元 员的自信态度，在与客恢 户初步接触阶段尤其重枪 要。客户在询问关于公咽 司或者产品的细节时，噪 你所有的回答必须充满燥 自信，不能支支吾吾，梁 否则会让客户感到有所决 怀疑而导致对你的不信蝗 任。如果你自己都显得瞩 底气不足，那如何去赢寿 得客户的信任呢？ 　　改 （八）以有效的沟通技篱 巧，寻求共同语言。很事 多新入行的销售人员，积 都会遇到一个比较困惑讥 的问题，就是和客户交辜 谈时很难引起对方的共蓝 鸣，对方说的话总是有巴 一搭没一搭，使你感觉泌 很别扭，觉得和客户中蛋 间有堵墙似的。俗话说熏 得好：“不能同流，哪垫 能交流；不能交流，哪遁 能交心；不能交心，哪鹰 能交易”。虽然每个人鳖 的血型不一样，思维