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关系营销策略论文 “关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。因此，关系营销应运而生。关系营销是美国 1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销∏管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。屁它是现代西方营销理论与实践在传统的交易型营销基础上涓的一个发展和进步。关系营销的学术化表达是建立、保持婉和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利精益得到满足和融合，信任和承诺是这个过程得以实现的基蚋础。通俗的讲，利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中狻厂家的利益是实现了销售，而客户的利益则包括了组织利蓥益和个人利益。而信任是保证双方利益得以实现的基础，冕很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客 一、与客户建立相互信任的关系的技巧 有熟人茕引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销览售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从烘陌生— 熟悉—信任的时间。所以工业品销售人员初次拜珊访的开场白中，告诉客户我是某某人介绍来的，的确可以锌起到意想不到的效果。LoCaLhosT 销售人员的人品和为狴人应优秀。任何产品最终还是通过人来完成销售的，销售鳆产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题轸；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户藿尊重；可以保持沉默但一定不能说假话；不要轻易承诺，们承诺了就一定要做到。这是成功销售人员的诀窍。 就像沌病人信任医生是解除其病痛的专家一样，成为为客户解决脱问题的专家。工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客栌户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多狴，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工哿作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也蜜取得了客户的信任。很多工业品厂家的销售人员经常需要诉与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所阵使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和刭提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设Ц计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系纳。 通过第三方证实供应商的实力。向客户证实能力建立晟信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产案品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户胰推荐；实地考察参观工厂和设备；iso9000认证等等。 自信的态度消除客户的疑虑。销售人员饮的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自递信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对泮你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得酋客户的信任呢？ 以有效的沟通技巧，寻求共同语言。于很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，胩就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是妥有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。俗话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。虽然每个人的血型不螭一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，但人们都蠊喜欢与自己有共同点的人交流。 真正“拥有”客户。关闹系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量泠有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那榄样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，粉市场营销的重点很大部分放在怎样赢得而不是如何长期拥埃有客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和鳆营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼崭应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销孙融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场·应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间 呼长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴胙共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。 设立顾客关系管理机构 建立专门从事顾舔客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理 ,是客户所有信息的集中点,卟是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经请过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定茫长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提凌交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生梓的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机旭构是关系营销取得成效的组织保证。 个餐人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化评关系。比如,有的市场